Wie sich Pflege rechnet

Ich habe mich an dieser Stelle ja schon als überzeugter Verfechter der Pflege als Geschäftszweig geoutet. Das liegt natürlich auch daran, dass wir mit unserem Betrieb mit Pflegeaufträgen gut und verlässlich Umsatz generieren. Ich kenne aber auch andere Stimmen: Immer noch gibt es reichlich Betriebe, die Pflege eher als ein Feld betrachten, um das sie aus betriebswirtschaftlichen Überlegungen heraus nach Möglichkeit einen großen Bogen machen. Da kann ich nur sagen: Leute, wenn sich Pflege bei euch nicht rechnet, dann macht ihr in der Kalkulation etwas falsch!

Ich garantiere euch: Mit Pflege kann man Geld verdienen. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass ihr eure eigene Arbeit wertschätzt als das, was sie ist: eine hoch qualifizierte Leistung von Fachkräften. Ihr bietet euren Kunden schließlich nicht allein eure Arbeitskraft an, sondern ebenso euer Fachwissen und eure Erfahrung – und das gilt es seriös zu bepreisen.

Aus meiner Erfahrung heraus würde ich immer empfehlen, Pflegeaufträge – auch langfristige – über Stundensätze und nicht pauschal anzubieten und abzurechnen. Zwar wirkt eine Pauschale auf den ersten Blick oft attraktiver, aber das kann sich mit der nächsten Tarifanpassung und durch kontinuierliche Preissteigerungen schnell ändern, und Neuverhandlungen sind immer schwierig. Die solltet ihr aber bei älteren Pauschalverträgen keinesfalls scheuen, schließlich habt ihr durch die allgemeinen Preisentwicklungen der letzten Jahre alle Argumente auf eurer Seite. Warum ich eine stundenweise Abrechnung empfehle? Sie bietet beiden Seiten maximale Transparenz und zahlt damit letztendlich auch auf die Zufriedenheit der Kunden ein – und die ist quasi unbezahlbar und führt zu einer langfristigen Bindung. Außerdem ist eine Anhebung von Stundensätzen erfahrungsgemäß leichter zu verargumentieren als die Erhöhung einer Pauschale.

Aber natürlich gehören nicht nur die die Stunden, die ihr und euer Team im Kundengarten arbeitet, zu einer wirtschaftlichen Kalkulation. Auch den Maschineneinsatz solltet ihr euren Kunden berechnen, ebenso wie die Entsorgung von Grünschnitt, die eingesetzten Verbrauchsmaterialien wie Dünger, Substrate, Pflanzenschutz und selbstverständlich auch die An- und Abfahrt.

Wie überall sind es übrigens auch bei der Gartenpflege neben der fachlichen Qualifikation softe Faktoren, die den Kunden davon überzeugen, eine Leistung zu bekommen, die ihr Geld wert ist: Termintreue, freundliches Auftreten, klare Kommunikation, gepflegte Fahrzeuge und Arbeitsgeräte, fachkundige Beratung, transparente Abrechnung. Dazu und zu dem Punkt, wie man Pflege als Upselling-Instrument nutzen kann, demnächst mehr.

Mein Fazit für heute: Traut euch, Pflege betriebswirtschaftlich seriös zu kalkulieren, denn es gilt: Service ist im Fall von Gartenpflege kein Entgegenkommen an den Kunden, sondern eine qualifizierte Dienstleistung. Das sollte eigentlich jeder Kunde verstehen, schließlich leben wir längst in einer Service-Gesellschaft. Und Kunden, die das nicht begreifen, passen dann vielleicht einfach nicht zu euch.