Eine Idee, die Wachstum verspricht

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Die Idee ist einfach, aber überzeugend: Viele Gartenbesitzer wissen nicht, wie und wann sie die ganze Gartenarbeit alleine schaffen sollen. Manchmal fehlt auch das nötige Wissen, um einen vernünftigen Rückschnitt an Bäumen und Sträuchern durchzuführen. Dazu kommt das Problem, ständig die Gartenabfälle wegbringen zu müssen – und vieles mehr. Ein Gartenpflege-Abo löst diese und weitere Probleme rund um die Gartenpflege. Das alles zu fest vereinbarten Preisen, im Regelfall das Jahresvolumen an Kosten gleichmäßig auf zwölf Monate aufgeteilt. Das ist überschaubar für die Kunden und mit einer Ratenzahlung zu vergleichen.

Für die Unternehmer wird der administrative Aufwand reduziert, weil nur eine monatlich wiederkehrende, gleichbleibende Rechnung erstellt werden muss. Außerdem gibt es eine gewisse Planungssicherheit, denn sowohl die saisonalen Spitzen, als auch die arbeitsarmen Wintermonate können abgefangen beziehungsweise besser und effektiver geplant werden.

Wir haben vier Unternehmer dazu befragt und einige nützliche und interessante Variationen zum Thema erhalten – durchaus auch zur Nachahmung geeignet.

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Organisation ist das A und O

Sowohl der Familienname als auch der Firmenname von „Mein Sacher“ in Mühlhausen lassen zunächst nicht unbedingt vermuten, dass es sich hier um einen Betrieb handelt, der auch Gartenpflege-Abos anbietet. Im Gespräch mit Geschäftsführer Stefan Sacher wird schnell klar, dass wir es zwar nicht mit einem Zuckerbäcker zu tun haben, aber dass er so einiges „gebacken“ bekommt – der Vergleich sei mit einem Augenzwinkern gestattet.

„Eigentlich bin ich Betriebswirt und gelernter Bankkaufmann“, verrät uns Stefan Sacher. „Aber da ich eher zwei rechte als zwei linke Hände habe, fing ich irgendwann an, Häuser zu kaufen, zu renovieren, um sie dann wiederzuverkaufen.“

Allerdings wurde schnell klar, dass es fast unmöglich ist, so etwas auf Dauer allein und neben dem Job zu machen. Kurzer Hand wurde der Herr Papa eingestellt. Dessen Ermahnung: „Junge, du kaufst zu viel“, hatte zumindest den Effekt, dass ein weiterer Kollege eingestellt wurde. Aus dem einstigen Nebenjob entwickelte sich dann schnell der Haupterwerb und inzwischen ist die Firma auf 17 Mitarbeiter angewachsen.

„Wir sind sehr breit aufgestellt und können nahezu alles anbieten. Unsere Kunden sind Privatkunden, die im Garten oder bei einer Baustelle Unterstützung brauchen, aber auch ganz oft Firmen und vor allem Hausverwaltungen. Gerade die brauchen jemanden, der rund um die Immobilie möglichst alles kann, denn es gibt für einen Baulaien vermutlich nichts Schlimmeres, als Handwerker koordinieren zu müssen, ohne zu wissen, was da wirklich vor sich geht.“

Die Gartenpflege wird seit 2016/17 offiziell angeboten. Das Gartenpflege-Abo kam dann etwa 2019 dazu, nachdem Stefan Sacher ein Coaching-Seminar von Matthias Aumann besuchte. Dieser brachte die Idee und den Begriff als erster auf den Weg und er ermutigte seine Teilnehmer, beides auch für sich zu nutzen.

Schnell stellte sich allerdings heraus, dass die Idee zwar gut ist, dass aber das Ganze eine straffe Organisation braucht, um auch im Kleinen gewinnbringend zu funktionieren. „Wir nennen das jetzt Gartenabo und kommen zehnmal im Jahr zum Rasen mähen oder Sträucher schneiden – so funktioniert das nicht,“ erklärt Stefan Sacher. „Dafür ist die Natur und damit auch jeder Garten zu bunt und zu individuell.“

Dazu kommt, dass Gartenabos in der Regel keine 10.000-Euro-Verträge sind, sodass der administrative Aufwand zum Ertrag passen muss. Darum wurde die Auftragserteilung „automatisiert“, sodass auch kleine Aufträge kostendeckend angenommen werden können, weil die zeitintensiven Anfahrten für Vorgespräche entfallen und die Einsatzplanung effektiver wird. Das heißt, auf der Homepage gibt es einen einfach zu bedienenden Gartenabo-Rechner, mit dem sich die Kunden ganz selbstständig ihr individuelles Gartenabo zusammenstellen können.

Es wird sofort angezeigt, was die gewünschten Leistungen monatlich für ein Jahr kosten würden. Dann genügt ein Telefonat, bevor es losgehen kann. Die Kunden zahlen einen festen Preis, zwölfmal im Jahr. Das ist unabhängig davon, ob es Monate im Winter gibt, in denen keine Leistungen erbracht werden, weil sich das in der Hochsaison durch häufigere Anfahrten und längere Arbeitszeiten ausgleicht.

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Es tut im Geldbeutel weniger weh, wenn der Kunde zwölfmal 100 Euro und nicht zweimal 600 Euro zahlen muss. Stefan Sacher, Mühlhausen

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„Das System hat sich bewährt“, erklärt Stefan Sacher. „Es tut im Geldbeutel weniger weh, wenn der Kunde zwölfmal 100 Euro und nicht zweimal 600 Euro zahlen muss. Es gibt allerdings auch Kunden, die nur im Sommer bezahlen wollen, wenn wir auch vor Ort sind. Machen wir natürlich, aber da ist dann eben „die Rate“ entsprechend höher. Für mich als Unternehmer hat dieses System so oder so den Vorteil, dass ich nicht diese saisonalen Spitzen habe. Jeder kennt das, es gibt Monate, da wird man mit Aufträgen zugeschüttet und dann wieder hat man wochenlang kaum oder nichts zu tun. Über das Abo kann ich die Schwankungen besser auffangen, das ganze etwas abflachen.“

Der Aborechner musste extra entwickelt werden, weil es so etwas auf dem Markt nicht gab. Das geschah in Kooperation mit der Marketingfirma, mit der Sacher auch sonst zusammenarbeitet. Zur Zeit sieht es so aus, als wäre Firma Sacher die einzige, die ein solches System nutzt. Das muss allerdings nicht so bleiben, dahingehende Anfragen werden also gerne beantwortet. Stefan Sacher: „Das zu programmieren hat doch relativ viel Zeit und Geld gekostet. Also warum sollte ich es dann nicht weitergeben. Das reduziert meine Kosten und ein anderer muss nicht nochmal von vorne anfangen.“

Da manche Kunden auch einen Winterdienst wünschen, wird daran gearbeitet, dass der Rechner auch hier entsprechend arbeitet. Wichtig dabei ist, dass darüber kein Supermarktparklatz mit 3.000 m2 akquiriert werden soll. Es geht vor allem um den kleineren Kunden, der vielleicht ein Einfamilienhaus hat und seine zehn Meter öffentlichen Gehweg gestreut haben will. 

„Alles was groß und hochindividuell ist, da bin ich dann natürlich immer noch vor Ort, spreche alles ab und mache selber ein Aufmaß – aber für die vielen kleinen Sachen ist das Automatisieren nicht nur hilfreich, sondern macht auch diese Aufgaben lohnend und damit attraktiv.“

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Als Unternehmer verkaufst du kein Rasenmähen, Heckenschneiden oder Unkrautjäten – du verkaufst Anerkennung, Entspannung und Zufriedenheit. Matthias Aumann, Cloppenburg

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Gartenpflege im Abo – das Original

Nachdem Matthias Aumann aus Cloppenburg sein Garten- und Landschaftsbau-Unternehmen, die Aumann:Grün AG gegründet hatte, ergab sich bald die Notwendigkeit, das Tagesgeschäft zu optimieren. Er wollte sich auf das konzentrieren, was seine Stärke war und wofür er als junger Unternehmer nicht in Vorleistung gehen musste: die Grünpflege. Schon 2016 hatte er dafür eine Lösung: Gartenpflege im Abo. Diese Idee ermöglicht Planbarkeit und Unabhängigkeit von saisonalen Schwankungen. Ausgeführt wurden und werden auch weiterhin alle anfallenden Gartenarbeiten – nur eben im bestimmten Zeit- und Kostenrahmen.

Die großen Kundenvorteile: feste Termine dank durchgeplantem Jahreskalender, wiederkehrende Gesichter dank derselben eingesetzten Mitarbeiter und ein schöner Garten ohne körperliche Arbeit oder große finanzielle Belastungen für die Kunden.

Mit dieser Idee gewann Matthias Aumann ohne hohe Marketingausgaben eine langfristige Stammkundschaft, deren Bedürfnisse er bestens kennt.

Seit 2017 vermittelt Matthias Aumann sein Wissen und seine Methoden aus der Praxis auch an andere Unternehmer. Durch erfolgreiche Seminare mit hunderten Geschäftsführern aus der gesamten DACH-Region (Deutschland, Östereich, Schweiz) und seiner branchenübergreifenden Unternehmensberatung Mission Mittelstand GmbH hat er sein Erfolgsmodell der Gartenpflege im Abo bereits zahlreichen Garten- und Landschaftsbau-Unternehmern vermittelt.

Zusätzlich entwickelt er mit seinen Partnerbetrieben ein effektives Marketing und einen professionellen Vertrieb, etabliert mit ihnen funktionierende Systeme und Prozesse und hilft bei einer erfolgreichen Mitarbeitergewinnung und -führung oder der Finanzplanung.

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Dieselben Ansprechpartner sind wichtig

Die Firma Lehmann wird bereits in der dritten Generation als Familienbetrieb geführt, zunächst vom Großvater nur als Reisig- und Schnittgrünhandel gegründet. Als der Vater ins Unternehmen eintrat, kamen Baumfäll- und Rückschnittarbeiten hinzu. Im Laufe der Zeit wurden dann immer mehr Pflegearbeiten übernommen, vor allem für Kommunen und Industrie.

Als Markus Lehmann dazukam, heute Geschäftsführer der Firma, machte er den Vorschlag, sich von der Kundenstruktur her etwas breiter aufzustellen. Sein Vater und Senior-Chef war offen dafür und so wurde damit begonnen, auch für Privatkunden zu arbeiten. „Auf einmal gab es da viel mehr Arbeit, als wir bewältigen konnten“, erinnert sich Lehmann. „Da kam eins zum anderen und irgendwann mussten wir unsere ganzen Leistungen zusammenfassen und ordnen, um den Überblick zu behalten.“

Zu diesem Zeitpunkt gab es schon Kunden, für die regelmäßig gearbeitet wurde. Den Begriff Gartenpflege-Abo gab es damals noch nicht, aber das Angebot kam dem schon recht nahe. Als der Begriff dann ins Leistungsverzeichnis aufgenommen wurde, musste das Angebot noch einmal differenziert werden.

„Für uns ist ein Abo am Ende das, was der Kunde wünscht, nur eben regelmäßig“, erklärt Lehmann. „Darum bieten wir in unserem Abo drei Varianten an, aufgeteilt nur nach Häufigkeit, ohne fixe Bausteine – also 7 Pflegedurchgänge oder 12 oder auch 19 Durchgänge. Damit sind wir dann in die Werbung gegangen. Damals nutzten wir noch Flyer in Tageszeitungen oder auch Anzeigen in Wochenblättern – heute kommen fast 80?% der Aufträge über die Social-Media-Kanäle – vor allem über Instagram und Facebook.“

Um auch im Abo sehr individuell sein zu können, wird ein Erstgespräch angeboten. Hier wird geklärt, worauf der Kunde Wert legt, was er grundsätzlich will und wie viel er selber machen möchte. Will er mehr oder weniger Durchgänge, wird das individuell angepasst.

Zwei Aspekte sind für das Garten-Abo besonders wichtig: Zum einen bekommt der Kunde für sein Vorhaben einen festen Zeitplan. Weil das auch wetterabhängig ist, bekommt er den genauen Tag erst kurzfristig mitgeteilt, aber die Kalenderwoche wird grundsätzlich eingehalten. Zum anderen arbeitet beim Kunden immer dasselbe Team, damit der Garten nicht jedes Mal wieder neu erklärt werden muss. Das Team besteht aus zwei Mitarbeitern. Fällt einer aus, weiß der andere immer noch Bescheid. Lehmann: „Das ist den Kunden beinahe noch wichtiger, als den genauen Tag früh genug zu wissen. Man kennt sich und die Mitarbeiter wissen genau, worauf der Kunde Wert legt, was die Grundlage für eine hohe Kundenzufriedenheit ist.“

Ein besonderer Service ist das Aufnehmen bestimmter Kunden-Events direkt in die Jahresplanung. Ist also etwa eine Grillparty zum Jubiläum geplant oder steht der runde Geburtstag an oder die Abi-Party? Kein Problem, die Pflege wird dann ein paar Tage vor dem Termin eingeplant, damit der Kunde mit seinem Garten glänzen kann. Das ist verständlicherweise ein sehr geschätzter Service.

Die Bezahlung wird vom Kundenwunsch abhängig gemacht. Möglich ist eine monatsgetreue Abrechnung, quartalsmäßig oder zwölf monatliche Abschläge. „Vom Aufwand ist die monatlich wiederkehrende Rechnung natürlich einfacher“, weiß Markus Lehmann zu berichten. „Mir persönlich ist es aber trotzdem lieber, wir rechnen monatsgetreu ab. Bei unseren Kunden ändert sich das Abo schon häufiger, weil es ja nur aus individuellen Bausteinen besteht. Da kommen oft Zusatzleistungen dazu, das ist also nie komplett kalkulierbar. Darum ist die monatsgetreue Abrechnung transparenter. Derzeit möchte das etwa die Hälfte der Kunden.“

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Jeder Garten ist anders und jeder Kunde individuell. Das ist ein willkommener und von den Mitarbeitern sehr geschätzter Nebeneffekt. Markus Lehmann, Zell am Harmersbach

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Markus Lehmann bietet für das Gartenabo nur begrenzt Plätze an, zur Zeit ist das Konzept so erfolgreich, dass keine neuen Kunden mehr aufgenommen werden können – es gibt aber eine Warteliste. Aktuell ist Lehmann auf der Suche nach weiterem Personal für die Gartenpflege, um das Angebot ausweiten zu können. „Durch das Garten-Abo gewährleisten wir übrigens nicht nur die Kundenzufriedenheit“, verrät Lehmann abschließend. „Jede monotone Arbeit ist für die Motivation der Mitarbeiter wenig förderlich. Unsere Gartenabo-Struktur garantiert eine sehr abwechslungsreiche Tätigkeit, weil jeder Garten anders und jeder Kunde individuell ist. Das ist ein willkommener und von den Mitarbeitern sehr geschätzter Nebeneffekt.“

Abrechnung quartalsweise

Vor rund 13 Jahren haben sich Nico Sollazzo und Jan Peter Wetzel mit Sollazo und Wetzel selbstständig gemacht. Mit nichts als nur einem Auftrag in der Tasche, einem alten Kombi und beide mit einer Schubkarre. „Aus heutiger Sicht würde man uns vielleicht fragen, ob wir wahnsinnig waren“, mutmaßt Jan Wetzel lächelnd. „Aber wir hatten eine Vision: Wir wollten alles anders und vor allem besser machen als unser vorheriger Arbeitgeber. Wir wollten ehrlich mit den Kunden umgehen und sie als Auftraggeber schätzen. Auch unsere Mitarbeiter sollten sich wohlfühlen, sobald wir welche hätten.“

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Aber wir hatten eine Vision: Wir wollten alles anders und vor allem besser machen als unser vorheriger Arbeitgeber. Jan Peter Wetzel, Wülfrath

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Gegründet wurde die neue Firma dann in Hösel – einem Stadtteil von Ratingen, in der Nähe von Düsseldorf, mit einer sehr kaufkräftigen Klientel. Solche Kunden überzeugt man mit Können und Zuverlässigkeit – und mit neuen Ideen. Eine davon war, die Planungen als 3D-Animation vorzustellen, was vor 13 Jahren noch kaum jemand machte. Das sprach sich herum und so entwickelte sich das Unternehmen rasch. Schon nach dem zweiten Jahr konnten Auszubildende aufgenommen werden, für die man sich auch die nötige Zeit nahm. Heute umfasst der Betrieb 50 Mitarbeiter, davon etwa 20 in der Pflege und derzeit 11 Azubis.

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Für die Planungen war und ist Nico Sollazzo zuständig, für Pflege und Pflanzung Jan Peter Wetzel. Das ist die perfekte Arbeitsteilung, weil jeder das macht, was er am besten kann. Außerdem waren sich beide von Anfang an einig: Wir planen den Garten, wir bauen den Garten und wir möchten ihn dann am liebsten auch noch pflegen.

Hier blieb es nicht nur bei dem Wunsch, sondern die Kundenstruktur kam dem entgegen. Wer größere, aufwendigere Projekte in Auftrag gibt, möchte in den meisten Fällen die Gartenpflege nicht selber machen. Ab da übernahm Jan Peter Wetzel mit Vorschlägen für die nötigen Pflegemaßnahmen. Zu Anfang wurde nach Stunden abgerechnet, aber für die wachsende Kundenzahl war der administrative Aufwand einfach zu groß. Vor etwa fünf Jahren wurde dann das Abo-System eingeführt.

Grundsätzlich werden drei Pflege-Pakete angeboten, die natürlich nicht immer komplett gleich sind, dafür sind Gärten einfach zu individuell, aber sie geben einen guten Anhaltspunkt: Es gibt das „Klassik-Paket“ mit 5–8 Anfahrten, das „Plus-Paket“ mit 10 Anfahrten und das „Premium-Paket“ mit 22 Anfahrten.

Immer in jedem Paket enthalten ist die Rasenpflege, auf die besonderer Wert gelegt wird, denn in den Planungen ist der Rasen meistens ein wichtiges Gestaltungselement. Es soll sich ein sattgrüner englischer Rasen entwickeln und vor allem auch erhalten werden.

Wichtig ist auch die Beetpflege – allerdings wird hier nicht auf „Perfektion“ sondern auf Natur gesetzt. Die Stauden bleiben im Winter stehen und werden erst im Frühjahr zurückgeschnitten. Nachdem auf den englischen Rasen so viel Wert gelegt wurde, stellt sich da natürlich die Frage, was die Gartenbesitzer dazu sagen.

Jan Peter Wetzel: „Zunächst einmal muss man natürlich etwas Überzeugungsarbeit leisten, den Kunden klar machen, dass das nicht „unordentlich“ sondern nachhaltig ist. Das muss man erklären, sich Zeit nehmen. Wenn die Kunden dann verstanden haben, dass vielen Insekten und anderen Tieren damit über den Winter geholfen, dass damit ein Stück Naturschutzarbeit geleistet wird, bekomme ich fast jeden Kunden dazu, seine Einwilligung zu geben.“

Inzwischen wurden die meisten Kunden für das Abo-System gewonnen, weil es eine gewisse Sicherheit durch Kontinuität bietet und immer die gleichen Mitarbeiter kommen, die dann selbstständig arbeiten. Die Abrechnung wird quartalsweise angeboten, also Abschlagsrechnungen im März, Juni, September, Dezember.

Jeder Einsatz kostet gleich viel, Extra-Leistungen werden extra abgerechnet. Dazu gibt es einen Pflegeplan für den Kunden, damit er direkt zu Anfang des Jahres weiß, in welcher Kalenderwoche die Mitarbeiter kommen und welche Arbeiten gemacht werden.

„So nehme ich mir den Druck, dass der Kunde anruft und sagt, ich will aber jetzt den Sommerschnitt – alle wollen den ja immer zur gleichen Zeit. Durch den Zeitplan kann ich den Einsatz meiner Kolonnen etwas entzerren. Der Kunde weiß, die Arbeit wird verlässlich gemacht und bleibt entspannt, selbst wenn der Strauch für seinen Geschmack schon etwas zu groß ist. Er weiß, die kommen ja in zwei Wochen und geduldet sich. So können wir ohne Druck eine hohe Kundenzufriedenheit erreichen. Natürlich achten wir bei der Planung darauf, welcher Kunde besonders starkwüchsige Pflanzen hat und ziehen den dann zeitlich etwas vor. Nur so als Beispiel, wir nennen den Herbstschnitt jetzt einfach Winterschnitt, sodass wir den schon im Oktober machen könnten, aber eben auch erst im Februar. So kann ich für meine Kolonnen wirklich eine volle Auslastung gewährleisten.“

Mitarbeiter über Social Media gewonnen

Vor sechs Jahren machte sich Justin Becker selbstständig, zunächst alleine, allerdings schon mit Aufträgen durch den vorherigen Nebenerwerb. Seine Mitarbeiter gewann er vorwiegend durch Nutzung der Social-Media-Kanäle. So baute er innerhalb von fünf Jahren vier Kolonnen auf, eine davon ist ausschließlich für die Pflege von Gärten zuständig. Aktuell beschäftigt er 15 Mitarbeiter, alles gelernte Fachkräfte.

Das Garten-Abo bietet er seit Beginn seiner Selbstständigkeit an. Er betreut vorwiegend private und gewerbliche Kunden, wobei letztere vor allem Grünflächenpflege bei ihm buchen, regelmäßig zwar, aber nicht direkt im Abo.

„Im privaten Bereich ist die Pflege natürlich umfangreicher und differenzierter. Darum war der anfängliche Plan, das als Baustein-Konzept anzubieten“, erzählt Becker. „Die Realität hat aber schnell gezeigt, dass vorwiegend Komplettpflege angefragt wird. Also nicht nur Hecke schneiden oder Rasen mähen, sondern das ganze Rundum-Paket, inklusive Düngen, Beetpflege und sogar Pflaster oder Drainage-Rinnen reinigen.“

Wie bei seinen Kollegen arbeitet immer dieselbe Kolonne bei einem Kunden und der Kunde bekommt einen festen Jahreskalender. Auch Justin Becker bietet das Abo nur nach Häufigkeit der Anfahrten an, immer mit einer Laufzeit von 12 Monaten. Das Schnupper-Abo beinhaltet 7 Anfahrten, das Basis-Abo 12 und das VIP-Abo 19 Anfahrten. Was gemacht werden soll, wird mit dem Kunden individuell abgestimmt. Dafür gibt es ein Erstgespräch vor Ort, in dem alles besprochen wird und aus dem ein Angebot folgt. Abgerechnet wird monatsgetreu.

Inzwischen hat er fast ausschließlich Kunden, die sich für ein Abo entschieden haben und die Kolonne ist beinahe wöchentlich bei jedem Kunden. Neue Kunden gewinnt er vor allem durch Mund-zu-Mund-Propaganda. Das ist praktisch, weil dann einige Gärten dicht beieinanderliegen und man kombinieren kann, zum Beispiel wenn man in einem Garten schneller fertig geworden ist.

Grundsätzlich sind die Kunden in einem Umkreis von maximal 30 Kilometer angesiedelt. Die Gärten, die betreut werden, sind vor allem ältere Bestandsgärten. Neue Gärten werden häufig schon pflegeleichter angelegt, also mit Bewässerungsanlagen und Mährobotern zum Beispiel. Mit dem Pflegen der Beete und vielleicht Hecke schneiden kommen die Gartenbesitzer, zumindest zu Anfang, noch gut allein zurecht. Erst nach zwei bis drei Jahren kommen dann auch von dieser Seite einige Anfragen zur regelmäßigen Pflege.

Das Geschäft wächst und eigentlich könnte er eine zweite Pflege-Kolonne beschäftigen, aber durch den hohen Anspruch, den er vor allem an neue Pflege-Mitarbeiter hat, gestaltet sich das langwierig.