Ein Mann, drei Länder

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Es regnet in Üttfeld. Eigentlich regnet es seit November. Die Böden sind nass. Jens Leufgen macht das Beste aus der Situation. Seine Leute arbeiten an diesem Februartag im Schutz der Gebäude.

Aus dem ehemaligen Stall des elterlichen Hofes soll ein Seminarraum werden. In einem anderen Bereich wird zukünftig ein historisches Rundbogentor den Zugang zu einer kleinen Ausstellung ermöglichen. „Wir präsentieren hier dann zwei, drei Outdoor-Küchen, vielleicht noch ein paar Gartenmöbel und setzen noch einen Whirlpool hin“, erläutert Leufgen und fügt schmunzelnd hinzu: „Dann würde ich sagen, lässt es sich hier gut aushalten.“

15 Minuten weiter südwestlich im luxemburgischen Weiswampach sind Leufgens Mannen ebenfalls in eigener Sache aktiv. Direkt am See bezieht die luxemburgische Dependance ein neues Büro. Heute kommen die Möbel. „Wir haben jetzt den größten Parkplatz in der Gemeinde“, freut sich der Unternehmer. Parkplätze seien da absolute Mangelware.

Zwei Firmen, zwei Standorte, drei Länder. Das ist die Kurzbeschreibung von Leufgens Geschäftsmodell. Der Unternehmer selbst wohnt im belgischen St. Vith. Die 10.000-Einwohner-Stadt liegt im Naturpark Hohes Venn und ist so etwas wie das Zentrum der Drei-Länder-Region. Hier sprechen die Menschen Deutsch. St. Vith gehört zu der autonomen Region Ostbelgien.

Leidenschaft für Technik

Der Weg in den GaLaBau war nicht unbedingt vorgezeichnet. Der Vater war in Sachen Milchviehhaltung gut aufgestellt. Der Sohn hätte übernehmen können. „Ich hatte es aber nicht so mit den Tieren, ich war eher für den Traktor“, lacht der Unternehmer. Traktoren sind es dann aber nicht geworden, sondern eine gut sortierte Palette an Baggern, Radladern und Nutzfahrzeugen. Denn als der Junior mit der Schule fertig war, grassierte gerade BSE. Der Vater riet davon ab, in der Viehhaltung weiterzumachen. Leufgen roch in ein paar Berufe rein, absolvierte schließlich ein Praktikum in einem GaLaBau-Betrieb, der aber keine Ausbildung anbot: Die Mischung aus Maschinen und frischer Luft war sein Ding. „Die Umsetzung der Ideen in praktische Gestaltung fand ich reizvoll“, schaut er zurück.

Nach einer Ausbildung bei Joachim Berg in Zemmer, dem ersten Online-Meisterkurs in Essen und zwei Stationen in Betrieben in Luxemburg, machte er sich 2009 selbstständig. „Mein Antrieb war das Motto: Wer im Leben nichts riskiert, wird immer für Leute arbeiten, die im Leben etwas riskiert haben“, erzählt der Unternehmer.

Immer volle Pulle

„Ich habe immer gesagt, wenn ich anfange, dann mit Vollgas“, lacht Leufgen, der von sich selber sagt, meistens gut gelaunt zu sein. Ziel war, es von Beginn an so aussehen zu lassen, als wäre er schon immer als Unternehmen dagewesen. „Vollgas nach vorne“, sagt der Unternehmer und macht folgende Rechnung auf: „Um gute Mitarbeiter zu haben, muss ich gutes Material haben. Um sichtbar zu sein, muss ich gutes Marketing machen. Um vorwärts zu kommen, muss ich gutes Werkzeug haben.“ Auch gute Fahrzeuge, professionelles Outfit und gute Bezahlung gehörten mit zu den Erfolgsfaktoren. „Diese Punkte leben wir heute noch so“, erklärt der Unternehmer.

Die guten Leute braucht er. Nicht nur für die Baustelle. „Wir wollen eine möglichst umfängliche Kundenumarmung bieten können“, führt er aus und erzählt von den Anfangsjahren, in denen der eigene Service nicht mit dem Auftragseingang standhielt und er immer wieder mit Leuten konfrontiert wurde, denen er etwas zugesagt hatte, es aber nicht einhalten konnte. Ein Verhalten, das er auch heute noch bei Wettbewerbern am Markt wahrnimmt: Betriebe, die etwas zusagen, aber dann nicht kommen oder sich gar nicht erst melden.

So etwas soll es bei Leufgen nicht geben: „Wir wollen keine leeren Versprechungen oder diese Nachfragen: Haben Sie noch Interesse?“, sagt er. „Wir takten alles durch. Der potenzielle Kunde weiß von Anfang an, welche Schritte folgen und wann er sein Angebot erhält. Ich kann den Kunden sagen: Innerhalb der nächsten drei Wochen sehen wir uns wieder.“

Das schafft Vertrauen und ermöglicht es dem Unternehmen, etwas höhere Preise am Markt durchzusetzen. Das ist schon deshalb notwendig, weil in allen drei Ländern derselbe Preis gilt, längere Fahrzeiten in der Region berücksichtigt werden müssen, ein größerer Fuhr- und Gerätepark als Sicherheit vorgehalten wird sowie ein gutes Reklamationsmanagement enthalten ist: „Wir arbeiten so, dass der Kunde mindestens zufrieden, eher begeistert ist und wenn da irgendwas nicht passt, wird nachgearbeitet, ohne zu diskutieren.“ Das sei auch eine Art Marketing. Eine kleine Versicherung sei immer mit einkalkuliert. „Und was nutzt dem Kunden einer, der 10?% günstiger ist, aber nie kommt?“

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„Wer im Leben nichts riskiert, wird immer für Leute arbeiten, die im Leben etwas riskiert haben.“ Jens Leufgen

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Auf keinen Fall Erfüllungsgehilfe

Was bei Leufgen besonders positiv auffällt: Er sieht sich als aktiver Verkäufer, der das Verkaufsgespräch zu seinen Gunsten gestaltet, sich nicht als Erfüllungsgehilfe betrachtet, sondern als beratender und verkaufender Fachmann. Deswegen kommt es ihm auf die Fragetechnik beim Ersttermin an. „Wofür?“, ist seine zentrale Frage. Dabei überprüft er die Schlüssigkeit der Kundenwünsche und hakt nach, wenn ihm Dinge nicht sinnvoll erscheinen. Um nicht in Preisfallen zu tappen, hat er jeweils Alternativen parat, wie sich vergleichbare Ziele auch mit weniger Investition erreichen lassen. „Die richtige Fragetechnik bringt das richtige Ergebnis und in dem Moment, wo ich die richtigen Antworten bekomme, habe ich natürlich auch Argumente, um dagegen zu gehen, wenn es nachher beim Angebot heißt: Ja, aber“, meint Leufgen. Ein gutes Selbstbewusstsein hilft, die Sache in die richtige Richtung zu lenken.

„Der Preis ist dann nebensächlich, wenn man sich den Preis leisten kann“, hat er festgestellt. Dann sei das Vertrauen ausschlaggebend. Wenn das Geld nicht da ist, müsse man sich der Sache eventuell nähern: Durch gezielte Reduktion der Leistung, durch Veränderung der Gestaltung oder durch Staffelung. Leufgen nennt das das „Strammer-Max-Prinzip“: „Einfache, aber gute Zutaten, durchaus auch regional. Kriegt jeder hin, schmeckt gut, ohne Schnickschnack, tada“, lacht er.

Der Unternehmer macht ein Beispiel aus jüngster Vergangenheit: „Ich hatten einen Vorgarten für 24.000 Euro angeboten und der Kunde hat mir ganz offen und ehrlich gesagt: Ich habe nur 10.000.“ Also habe er reduziert: eine schlichte Wegeeinfassung statt der Kanten, Aussaat statt Rollrasen und ein Skonto bei entsprechender Anzahlung vor Baubeginn. „So hat er nach wie vor danach einen schönen Garten. Nur nicht unbedingt so schön, wie ich ihn mir vorgestellt hätte.“ Und der Mann sei dann innerhalb von seinem Budget glücklich. „Die Tür muss immer offen bleiben“, findet Leufgen.

Manchmal muss aber auch er „nein“ sagen – wie unlängst bei einer Kundin, die eine Pflanzfläche beseitigt und das Areal geschottert haben wollte. „Tut mir leid, aber das machen wir nicht, wir sind ein Fachbetrieb“, hat der Unternehmer der Eigentümerin gesagt. „Wir wollen, wenn wir wegfahren, dass es schöner ist.“

Gut im Marketing

Für Leute, die Steinschüttungen nachfragen, hat Leufgen einen netten Text auf Lager: „Wenn auf eine Staudenfläche Laub fällt, habe ich Dünger. Wenn das Laub auf Schotter fällt, habe ich Müll. Was haben Sie lieber in Ihrem Garten – Dünger oder Müll?“, gibt er den Dialog wieder. Danach falle die Entscheidung meist zu Gunsten der Grünfläche aus. Auch Leute, die Angst vor Pflanzen haben, bekommen einen passenden Satz: „Die einfachste Variante ist die, sie rufen uns an und wir kommen zum Pflegen. Sie brauchen nur unsere Nummer zu wählen, mehr nicht, das nenne ich pflegeleicht“, lautet seine Verkaufsunterstützung. Leufgen ist da um griffige Formeln nicht verlegen.

Um die Privatkunden (und potenzielle Mitarbeiter) in der Region zu erreichen, setzt er einerseits auf Social Media und Printmedien, andererseits aber auch auf Radio- und Kinowerbung. Gerade für die Kinowerbung ist er besonders kreativ vor der Kamera. Zum Beispiel wurde ein spontaner Clip auf der Baustelle gedreht: In „stark, stärker, Landschaftsgärtner“ gerät ihm ein Topf-Salbei unter die Baggerkette. Leufgen hebt den Bagger scheinbar mit der Hand am Schild hoch und rettet die Staude; denkbar einfach gemacht, aber alles gesagt. „So ein Film muss gar nicht perfekt sein. Er muss nur sitzen“, findet der Unternehmer. Aus dem Stand heraus passierten ja meistens die besten Sachen.

Jüngst hat das Unternehmen wieder die Webseite auf den neuesten Stand gebracht und letztlich sind auch die Firmenfahrzeuge mit den schwarzen Nasen Marketing. „Da war mein Gedanke, unser Auto soll man schon von Weitem erkennen“, meint Leufgen und fügt lächelnd hinzu, dass das manchmal Fluch und Segen sei.

Boom-Region Luxemburg

Aber apropos Marketing: Wer nach Üttfeld kommt, kann sich kaum vorstellen, dass man hier mit Privatgärten Geld verdienen kann. Doch 15?km weiter sieht die Welt ganz anders aus. In Luxemburg und der gesamten Grenzregion profitieren alle von dem Lohngefüge im Herzogtum. Der Mindestlohn beträgt 2.500 Euro/Monat. Selbst im nicht so stark besiedelten Norden ist das kleine Nachbarland noch wohlhabend. Um in Luxemburg als „einheimischer“ Dienstleister wahrgenommen zu werden und um konkurrenzfähig zu bleiben, ist es wichtig, im Land auch eine Adresse zu haben. Für Leufgen war das der Grund, dort eine weitere Firma aufzumachen. Das macht das Akquirieren leichter, aber das Verwalten komplizierter und teurer.

Das fängt an mit der Logistik, denn die Baustoffe werden auf dem rund 1?ha großen Betriebshof in Deutschland vorgehalten oder angeliefert. Drei große Lkw (26?t, 2?× 18?t) mit Abrollsystem und Kipper ermöglichen den Transport von Baustoffen und Maschinen. Die Firma ist üppig mit Maschinen und Geräten ausgestattet, weil damit die Flexibilität steigt. Mietangebote zu nutzen, würde in der dünnbesiedelten Region große Zeitverluste bedeuten. Die Mitarbeitenden nehmen die voll ausgestatteten Fahrzeuge mit nach Hause und kommen damit direkt zur Baustelle. Das reduziert die unproduktiven Stunden.

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„Um gute Mitarbeiter zu haben, muss ich gutes Material haben. Um sichtbar zu sein, muss ich gutes Marketing machen. Um vorwärts zu kommen, muss ich gutes Werkzeug haben.“ Jens Leufgen

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Gleichzeitig ist Leufgen sowohl in Deutschland als auch in Luxemburg mit seinen Firmen im Verband und zahlt in beiden Ländern Tariflohn. Zwischen den Firmen finden permanente Interaktionen statt. Alleine der Aufwand dafür ist hoch: „Wir müssen jeden Tag nach Belgien und Luxemburg entsenden und Lohnbescheinigungen hochladen“, erzählt Leufgen über die tägliche Bürokratie. Und fast jede Woche gebe es eine Kontrolle, ob die Mitarbeitenden den Mindestlohn erhalten. Besonders die Luxemburger tun sich durch Pingeligkeit hervor. Die dort zuständige Grubenaufsichtsbehörde findet immer etwas, schimpft Leufgen über die bürokratischen Hürden. Alleine zwei Lohnbuchhaltungen sind erforderlich. Dazu kommen Mehrwertsteuererklärungen in allen drei Ländern, wobei es in Belgien und Luxemburg noch unterschiedliche Sätze zu berücksichtigen gibt. „Meine deutsche Firma hat schon mal drei Steuerberater“, sagt er und taxiert die Mehrkosten durch die Zweitfirma auf rund 120.000 Euro/Jahr. Das sei eben eine strategische Entscheidung gewesen. Eine zusätzliche Stelle im Büro ist alleine für die Organisation der grenzüberschreitenden Tätigkeiten notwendig.

Bürokratie ist überhaupt so eine Sache, die den Unternehmer zur Weißglut bringen kann; von der Abwassergebühr, die auf dem Land genauso gehandhabt wird, wie in der Stadt, über den Fahrtenschreiber bis zum Führerschein. Viele Regeln wären kaum alltagstauglich.

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• Video: Leufgen als Pflanzenretter

Stark in der Ausbildung

Das Problem hat er auch in der Ausbildung, wo das Jugendschutzgesetz es praktisch unmöglich macht, die Jugendlichen mit auf die manchmal 100?km entfernten Baustellen zu schicken. Dabei ist Ausbildung bei Leufgen ein wichtiger Erfolgsbaustein. „Den ersten Auszubildenden hatte ich nach eineinhalb Jahren der Selbstständigkeit“, erzählt er. Sein Unternehmen ist in der „Initiative für Ausbildung“, wo alle dieselbe Meinung teilen: „Wir müssen noch mehr ausbilden!“ „Die Leute, die Zug haben, sind alles Eigengewächse“, freut er sich. Von den elf Jungen und Mädchen, die die Firma mittlerweile ausgebildet hat, sind fünf noch im Unternehmen. „Ausbilden, Ausbilden, Ausbilden“, lautet denn auch das Motto, das die Firma auch die nächsten Jahre begleiten soll. Dabei beobachtet der Unternehmer auf dem Land dieselbe Entwicklung, die in der Stadt schon lange festzustellen ist: Die Jugendlichen werden unzuverlässiger, sind weniger belastbar und die Eltern mischen sich immer mehr ein. Als sich neulich eine Mutter beklagte, dass ihr Sohn nicht berücksichtigt wurde, obwohl die Firma weiterhin sucht, antwortete Leufgen ihr mit einer Frage: „Wenn Sie Single sind und stellen Ihr Profil bei einer Singlebörse ein – nehmen Sie dann auch den Erstbesten oder suchen Sie einen, der passt?“ Und als eine andere Mutter während eines Praktikums um 16 Uhr wissen wollte, wann ihr Sohn denn nach Hause kommt, musste Leufgen ihr am Ende des Tages sagen: „Liebes Elternteil, wenn das hier nichts für Ihren Sohn, beziehungsweise nichts für Sie ist, ja, dann sind Sie bei uns falsch.“

Leufgen sucht „die kleinen Edelsteine“, aus denen Brillanten werden können. Oft sind das Jugendliche, die noch aus der Landwirtschaft kommen und früh auch schon mal mitgearbeitet haben. Aber auch die werden weniger. Am Ende sind seine Auszubildenden auch im Wettbewerb vorne. 2019, 2020, 2021 haben Azubis den VGL Rheinland-Pfalz und Saarland beim GaLaBau-Cup vertreten. 2023 wurde Leufgen hinter Nico Weber (Neuwied) und der Mock GmbH in Trier Dritter im Wettbewerb „Ausbildungsbetrieb des Jahres“ der Landwirtschaftskammer in Rheinland-Pfalz.

Mehr Qualität erwünscht

Die Ausbildung und die Tatsache, dass von den Auszubildenden viele bleiben, sorgt für einen niedrigen Altersdurchschnitt. „Wir sind ein sehr junger Betrieb“, freut sich Leufgen. Das würde auch die Schlagkraft erhöhen und Leistungen ermöglichen, die über das Erwartete hinausgehen. „Der Kunde erwartet 100?% und wir kommen mit 110. Dadurch generieren wir begeisterte Kunden und Fans“, ist der Unternehmer überzeugt.

Bei all der guten Laune macht Leufgen aber auch keinen Hehl daraus, dass ihn manche Sachen fürchterlich nerven. Neben der Bürokratie mit ihren zahlreichen sich widersprechenden Regeln und Architekten, die für die Außenanlagen lediglich 10.000 Euro kalkulieren, ist das die Konkurrenz aus Betrieben, die vorgeben „Experten für Garten und Landschaft“ zu sein, in Wirklichkeit aber Baufirmen sind. „Ich würde lieber mehr Beitrag für meine Verbandsmitgliedschaft bezahlen, wenn das wirklich ein Qualitätssiegel für gärtnerische Leistung wäre“, sagt Leufgen und stößt damit eine spannende Diskussion an. In der ländlichen Eifel, in der viele Baubetriebe wie selbstverständlich GaLaBau-Leistungen anbieten, hat diese Diskussion eine besondere Bedeutung. In diesem Zusammenhang lobt der Unternehmer den Verband Österreichischer Schwimmteich- und Naturpoolbau (VÖSN), bei dem er ebenfalls Mitglied ist. „Da haben wir regelmäßig Kontrollen von dem Gewerk.“ Der nächste Kampf mit der Bürokratie zeichnet sich übrigens gerade wieder ab. Eine neue Halle soll die Lkw schützen und die Produktion von Sonnenstrom ermöglichen. Für einen landwirtschaftlichen Betrieb wäre das kein Problem. Für einen GaLaBau-Betrieb kann es eines werden. Aber Leufgen wäre nicht Leufgen, wenn er sich nicht auch für diese Sache engagiert einsetzen würde.