Pflege als Verkaufsmotor

Schon für sich betrachtet ist Pflege für uns Landschaftsgärtner ein lohnendes Geschäftsmodell, vorausgesetzt – wir hatten es an dieser Stelle schon davon – wir wertschätzen unser eigenes Know-how und kalkulieren angemessene Preise. Doch das ist nur die eine Möglichkeit, über Pflege Geld zu verdienen. Um eine weitere soll es heute gehen: Habt ihr Pflegeaufträge schon einmal als After-Sales-Instrument betrachtet? Zugegeben, der Begriff After-Sales ist in unserer Branche nicht unbedingt üblich, die Mechanik dahinter auch im GaLaBau aber durchaus erfolgversprechend. Gemeint sind einfach Folgeverkäufe, die sich an einen Hauptverkauf anschließen. Beim Autohändler etwa die Winterreifen, beim Friseur das Profishampoo oder im Schuhladen die Wintereinlagen.

Auf den GaLaBau übertragen heißt das: Begreift eure Pflegeaufträge als Chance, Kunden, die eure Arbeit wertschätzen, weitere Leistungen anzubieten. Das können Produkte sein, die in unmittelbarem Zusammenhang mit eurem Pflegeauftrag stehen, also Substrate, Dünger, Pflanzenschutz und so weiter. Das können aber auch deutlich darüber hinausreichende Dinge sein wie jahreszeitliche Wechselbepflanzung oder Gehölze. Wir wissen alle, dass gerade der Pflanzenbereich in Sachen Marge attraktiv ist. Ebenfalls interessant: der Verkauf technischer Komponenten und die Übernahme von deren Wartung, und auch Gartenmöbel und bauliche Leistungen gehören ins After-Sales-Portfolio, zumindest, wenn euer Betrieb entsprechend aufgestellt ist.

Ich weiß, Verkaufen liegt nicht jedem. Das ist auch völlig in Ordnung. Damit der After-Sales-Motor Pflege anspringen und seine PS auf die Straße bringen kann, ist es Aufgabe von uns Unternehmern, unsere Kolonnen so zusammenzustellen, dass möglichst immer ein Verkaufstalent mit vor Ort ist. Das sollte ein gut ausgebildeter und geschulter Mensch sein, der richtig Lust darauf hat, mit den Gartenbesitzern in den Dialog zu gehen, um zu erkunden, wie sie sich aktuell mit ihrem Garten fühlen, herauszuhören, ob es kleinere oder größere Unzufriedenheiten oder neu erwachte Gartenträume gibt, und der dann als serviceorientierter Berater die passenden Tipps und Anregungen gibt.

Wichtig ist, dass ihr mit diesem „Kundenflüsterer“ seine Rolle genau besprecht, damit er weiß, was von ihm erwartet wird, und ihr euch sicher sein könnt, dass er sich damit auch wirklich wohl fühlt. Es bringt nichts, jemanden in eine solche Rolle zu zwingen. Das macht den Mitarbeiter nicht glücklich und dürfte auf lange Sicht auch nicht die gewünschten Umsätze bringen.

After-Sales in der Pflege braucht Fingerspitzengefühl. An erster Stelle sollte immer die Kundenzufriedenheit rangieren, und die steht und fällt neben der pflegerischen Leistung auch damit, dass sich der Kunde gut aufgehoben und beraten fühlt. Wenn ihr ihm aufzeigt, wie sich sein Garten weiterentwickeln ließe, sollte er das als empathische Beratung und guten Service erleben, nicht als Verkaufsgespräch, bei dem sich das Gefühl einstellt, dass man ihm etwas aufschwatzen will.

Ein Verkaufsgespräch im Rahmen eines Pflegeauftrags sollte sich immer aus der Situation ergeben. Es geht nicht darum, von jedem Pflegetermin einen unterschriebenen Auftrag mitzubringen, sondern darum, dem Kunden Anregungen zu geben, ihm zu signalisieren, dass es Möglichkeiten gibt, seinen Garten noch schöner zu machen, und ihr diejenigen seid, die das Instrumentarium dafür haben. Damit positioniert ihr euch auch über das rein Pflegerische hinaus als kompetente Gartengestalter. Selbstverständlich sollte sein, dass auf konkrete Anfragen zeitnah ein entsprechendes Angebot folgt, und wenn der Kunde sich nicht von sich aus bei euch meldet, könnt ihr spätestens beim nächsten Pflegetermin auf das Besprochene zurückkommen. Auch dafür lohnt es sich, jeden Pflegedurchgang sorgfältig zu dokumentieren, damit ihr auch nach einem halben Jahr noch nachvollziehen könnt, was ihr mit dem jeweiligen Kunden besprochen und was ihr ihm empfohlen habt. Zwei Gärtner-von-Eden-Betriebe haben übrigens jüngst eine digitale Kundenakte entwickelt, mit der genau das ganz einfach funktioniert, doch davon an dieser Stelle später einmal mehr. Fazit für heute: Pflegeaufträge haben jede Menge Potenzial, um zusätzliche Umsätze zu generieren. Greift zu!