Generalunternehmer im Privatgarten

Von der Baustelle geht der Blick über die Elbhänge und das „Mühlenberger Loch" auf die andere Seite des Flusses. „Da unten haben wir als Kinder gebadet", sagt Borgmann und zeigt auf die Wasserfläche am Horizont. Seine Kunden haben diesen Blick jeden Tag. Auch wenn das Mühlenberger Loch wegen des Airbus-Werks mit Flughafen deutlich kleiner geworden ist – schön ist der Blick immer noch. Wer es in Hamburg geschafft hat, kann sich so ein Grundstück im feinen Stadtteil Blankenese leisten, vielleicht mit einem Garten von Jonni Borgmann.

Borgmann ist weiter im Süden am anderen Ende der Stadt aufgewachsen. Sein Vater hatte in Königreich, einem Ortsteil der Gemeinde York, einen Obstbauernhof. Ein Großteil der deutschen Äpfel kommt von hier aus dem „Alten Land", einer der Obstkammern der Republik. Bei seinem Vater hat Borgmann anfangs gearbeitet, sowohl im Obstbau als auch bei „Hauruck & Co", einer vom Vater gegründeten Firma, die sich in einer Zeit, als es im Obstbau gerade nicht so gut lief, für große GaLaBau-Firmen wie Osbahrs (siehe dega2597 ), als Subunternehmer verdingt hat. Morgens seien die Leute an der Straße aufgelesen worden und dann habe man auf dem Ohlsdorfer Friedhof gepflegt oder Autobahnböschungen gemäht, erzählt Borgmann. „Da hatten wir einen, der saß den ganzen Tag auf einem Schemel und hat Sensen gedengelt", erinnert sich der 60-Jährige. Borgmanns Sache war weder der Obstbau noch die Grünflächenpflege. Seine Leidenschaft galt schon immer dem Hausgarten. Nach der Ausbildung zum Baumschuler und den zwei Jahren im väterlichen Betrieb zog es ihn zum Studium nach Süden.

Immer schon im Hausgarten unterwegs

Borgmanns erste Firma entstand denn auch am anderen Ende der Republik. Der Norddeutsche gründete sie noch während des Landschaftsbaustudiums in Freising. „Hamburg ist Heimat. Aber in München war es relativ einfach, weil ich der Zugereiste war und die Kunden auch Zugereiste waren", sagt er. Für die privaten Auftraggeber baute er in erster Linie Gärten. „1983 war das ja Boomtown", blickt der Unternehmer zurück. Die Zeit in Bayern war mit vielen Erfahrungen verbunden; etwa mit Praktika und Jobs bei namhaften Firmen wie May, Majuntke, Heller (heute Hallertauer, siehe dega4848 ) und der Rosenbaumschule Weishaupt in Moosburg, deren Chef die Selbstständigkeit seines Mitarbeiters rege gefördert hat. Am Ende verkaufte Borgmann seine Firma und ging mit der Familie zurück in die Heimat, dahin, wo er noch heute arbeitet.

Von Bolz zu Eckholdt zu Borgmann

Die Firma, in der Borgmann seinerzeit als Bauleiter begann, gehört ihm heute. Sie war 1995 als Bolz und Eckholdt gegründet worden, verwandelte sich 1998 nach dem Einstieg des heutigen Inhabers in Borgmann und Eckholdt. Nach dem Ausstieg von Thomas Eckholdt (2004) und dem Beitritt zu den Edengärtnern firmierte das Unternehmen 2011 in Borgmann Gärtner von Eden um. Der Genossenschaft war die Firma schon zu deren Gründung 2002 beigetreten.

Die Firma wuchs schnell auf die heutige Größe und hielt sich dann stabil, bis ein großer Pflegeauftrag für den Norddeutschen Rundfunk wegbrach und ein Drittel des Umsatzes fehlte. „Da sind wir seinerzeit etwas überheblich an die Ausschreibung rangegangen", bedauert der Unternehmer rückblickend. Zehn Mitarbeiter seien damit regelmäßig beschäftigt gewesen, die Freiflächen der beiden Funkhäuser zu pflegen. Für Borgmann war der Verlust des Auftrags auch der Impuls, das Profil in Richtung Privatgarten zu schärfen, und vielleicht hat das Erlebnis auch ein Stück weit die Philosophie geprägt, selbst für kleine Aufgaben immer ein offenes Ohr zu haben, ganz besonders in der Region. Dort kümmert er sich intensiv um Lieferanten und Auftraggeber. „Ich bin sehr regional verwachsen, ich möchte hier einkaufen", erklärt er. Und dann gehe es auch um Treue. „Diese Kontinuität, mit Menschen zusammenzuarbeiten und auch mal eine Durststecke mitzugehen, schafft eine Verbindung", ist Borgmanns Motto. Heute würde man das Netzwerken nennen.

Auch viele seiner Praktikanten – aus denen dann eventuell mal Auszubildende werden – rekrutiert der Norddeutsche in unmittelbarer Umgebung. Erstens ist das Baumschulland dafür prädestiniert und zweitens hat er mit dem Unternehmernetzwerk „Nordexperten" – einem Zusammenschluss aus gut 30 Gewerbetreibenden und Selbstständigen aus ganz unterschiedlichen Branchen – ein gutes Akquisewerkzeug an der Hand. Gemeinsam gehen die Mitglieder auf Azubisuche. „Beim letzte PinBall waren über 1.000 Schüler", erzählt Borgmann. Immer im März laden die Nordexperten mit dieser Veranstaltung die Schüler der Berufsbildenden Schulen im Kreis Pinneberg ein, ihren Traumberuf zu finden. Und Borgmann präsentiert den Landschaftsbau, und zwar in der Ausprägung „Gartengestaltung". Das ist insofern wichtig, als dass sich viele Jugendliche von den kleinteiligen Aufträgen Abwechslung versprechen, ist Borgmann überzeugt. Und das sei für ihn ein Wettbewerbsvorteil.

Nichts ohne Landschaftsarchitekt

Seine Rolle sieht er als Techniker, als Lösungstüftler. In seinen Gesprächen mit Kunden erarbeitet der Unternehmer erste Ideen, die dann nach dem Kundentermin an das Landschaftsarchitekturbüro von Sebastian Jensen übermittelt werden. Von Beginn an spielte der Hamburger Landschaftsarchitekt in den Abläufen des Betriebs eine große Rolle. „Wir machen die Planung schon immer und fast ausschließlich in Zusammenarbeit mit Sebastian Jensen", erklärt Borgmann. „Ich sage dem Kunden immer, da ist ein technischer und ein kreativer Part dabei und in dieser Phase brauchen wir in erster Linie den kreativen Teil." Der Unternehmer fährt also zum ersten Kundengespräch und verkauft die Planung. Ist diese fertig, wird der Kunde nach Othmarschen ins Büro Jensen eingeladen, wo der erste Entwurf besprochen wird. Dazu bittet Borgmann alle Beteiligten, also bei einem Hausgarten meist das Ehepaar. „Wenn nur einer von zwei kommen will, sagen wir den Termin in der Regel ab", erklärt der Norddeutsche. Denn dann werde meist automatisch ein zweiter Termin fällig, da Partner oder Partnerin sich den Entwurf nur aus den Erzählungen des jeweils anderen nicht vorstellen können.

Der dritte Termin, also die Präsentation der korrigierten Planung, findet entweder in Rellingen oder beim Kunden im Garten statt. Und auf dieser Basis wird dann gebaut.

Alle Pläne sind mit GvE-Logos versehen. Denn der Betrieb rechnet den Plan gegenüber dem Kunden ab und zahlt den Landschaftsarchitekten. 1.500 bis 3.000 € werden für die Planung fällig, es können aber auch mal 6.000 bis 8.000 € sein. Da der Kunde den Landschaftsarchitekten kennenlernt, ist für ihn auch klar, dass die Leistung Geld kostet. Damit befreit sich die Firma von der Erwartung der Kunden, das Konzept als kostenlosen Teil des Auftrags zu erhalten.

Akquise mit klarem Zeitmanagement

Eine Besonderheit ist, dass Borgmann ein sehr strenges Zeitmanagement hat. „Ich verfolge eine klare Linie", erklärt der Unternehmer. „Ich komme und sage: ‚Ich habe jetzt eine Stunde eingeplant, schaffen wir das?’" Er lässt seine Termine von seiner Assistentin Cornelia Koch gründlich vorbereiten und bekommt dann von ihr eine Präsentation für 60 oder für 90 Minuten mit auf den Weg. Das komme gut an, hat er festgestellt. „Da ist für jeden klar: Okay, der hat Zeit für mich, aber wir müssen auch zum Punkt kommen, wenn wir das in einer Stunde schaffen wollen", beschreibt er den Effekt. So werde verhindert, dass er oder die Kunden sich „festquatschen". Für das Vorstellen des Angebots sind meist anderthalb Stunden eingeplant, für die Präsentation des Plans zwei Stunden. Dazu gibt es die deutliche Ansage: „Wenn wir nicht fertig werden, müssen wir noch einen Termin machen."

Dabei sieht sich Borgmann nicht als Berater, sondern als Verkäufer. „ Ich muss diesen Laden am Laufen halten. Es nützt mir nichts, wenn ich zehn Termine und zehn Mal toll beraten habe", ist sein Plädoyer. „Natürlich gehören Beratung und Small Talk dazu, aber am Ende muss ich verkaufen."

Und was vielleicht auch ein bisschen besonders ist: Der Unternehmer bereitet sich nicht auf den Kunden vor, sondern lässt sich unvoreingenommen auf den Ersttermin ein. „Ich möchte mir da ein eigenes Bild machen. Vieles will ich vorher gar nicht wissen", ist seine Philosophie.

Generalunternehmertum als Konzept

Borgmann scheut sich auch nicht davor, mehr zu verkaufen, als die eigene Mannschaft als Leistung erbringen kann. Ebenfalls von Beginn an verfolgt der Unternehmer eine Art Generalunternehmer-Konzept: Er verkauft große, gut ausgestattete Anlagen, um dann viele Leistungen an Partner zu vergeben, mit denen er teilweise schon sehr lange zusammenarbeitet. „Das war schon immer so, dass ich mir relativ viel Man-power reingeholt habe", sagt er. „Wir nehmen uns zum Beispiel grundsätzlich jemanden für Elektroarbeiten, Schlosserleistungen, Abdichtungen, Holzarbeiten, das Pflastern und das Mauern", sagt der Norddeutsche. Und das sehr konsequent: „Wenn es irgendwas zu machen gibt, dann rufe ich oder ein Mitarbeiter einen festen Partner an – und wenn es nur für 10 m² sind", erklärt er. „Weil ich sage ‚entweder alles oder gar nichts’." Der eigene Betrieb macht die Kernbereiche: alle Leistungen, die mit Pflanze und Vegetation zu tun haben, sowie alle vorbereitenden Arbeiten und die Vorbereitungen für das Pflastern. Nach außen sehe es aus, als wären alle Leistungen vom GaLaBau-Betrieb. Schließlich sind die Borgmann-Mitarbeiter zur gleichen Zeit auch auf der Baustelle. Der Qualität tut das gut, dass sich Spezialisten um die einzelnen Gewerke kümmern, der Wertschöpfung auch.

Die Art der Abwicklung hat Auswirkungen auf die Unternehmensstruktur. Mit sechs Leuten ist das Büro verhältnismäßig groß. Denn es laufen mehr Baustellen gleichzeitig, beziehungsweise, die Baustellen können schneller abgewickelt werden. Das erhöht den Orgaaufwand in der Zentrale.

„Ich habe damit sehr gute Erfahrungen gemacht. Ich kann viel mehr anbieten mit einer relativ kleineren Mannschaft", versichert Borgmann. Das sei produktiver und habe den Vorteile, dass die Firma alles abwickeln kann. „Wir machen da ja auch unsere Aufschläge drauf und haben dort auch unseren Ertrag", ist sein Credo. „Und so trauen wir uns auch an Sachen ran, wovon andere die Finger lassen." Viele Unternehmer hätten Angst vor der Gewährleistung. Damit einhergehenden Risiken kommt Borgmann mit den langfristigen Partnerschaften entgegen. „Aber man muss natürlich auch ein bisschen risikobereit sein", ist der Unternehmer überzeugt. „Ich hatte aber noch mit keinem einen Vertrag und hatte noch mit keinem Stress."

Von der Genossenschaft überzeugt

Mit den Gärtnern von Eden hat er einen Vertrag. Er ist seit der Grünung dabei und hat den Wandel verfolgt. „Ich bin jetzt nicht der, der jeden Tag im Intranet ist", sagt Borgmann über die Möglichkeit der Eden-Gärtner, ständig digitalen Erfahrungsaustausch betreiben zu können. Dafür hat er regen Kontakt zu den Kollegen in der Erfa-Gruppe und den drei übrigen Hamburger Mitgliedern Bahl, Beran und Wandrey. Konkurrenz gebe es dabei kaum; ganz offensichtlich ist der Markt groß genug. Außerdem spreche jeder doch andere Kunden an, obwohl sich die vier Betriebe bei ihren Webseiten aus dem gleichen GvE-Baukasten bedienen. „Jeder hat seine eigene Klientel und seinen eigenen Einzugsbereich", hat Borgmann festgestellt.

„Auch das Unternehmensmodell der Genossenschaft hilft mir persönlich sehr viel, weil ich mich darin unterstützt fühle, was ich selber denke", findet er. „Wir leben ja nur davon, dass wir einen Ertrag, eine Wertschöpfung haben." Auch die Vorteile, als Mitglied der Genossenschaft gefunden zu werden, sind für ihn Bestätigung genug, dabei zu sein. Allerdings sei auch die Erwartung größer, der man gerecht werden muss. „Meine Mitarbeiter finden das mittlerweile gut. Die sehen, dass wir einen höheren Anspruch haben, dass aber auch der Kunde einen höheren Anspruch hat." Es werde auch intern unter den Mitarbeitern diskutiert, ob bestimmte Leistungen diesem Anspruch gerecht werden oder eben nicht. „Außerdem finde ich den Akademiegedanken klasse", meint der Unternehmer im Hinblick auf die Pflanzenseminare der Genossenschaft. Die Mitarbeiter kämen grinsend aus Grünberg zurück, fänden das Zusammentreffen, das dieses Jahr bereits zum dritten Mal stattfand, toll. „Weiterbildung finde ich ohnehin extrem wichtig und forciere sie auch immer."

Pflanzenkompetenz ist vor allen Dingen in der Pflege gefragt. „Wenn ich heute einen neuen Betrieb aufmachen würde, würde ich mich, glaube ich, erst mal auf Pflege spezialisieren", meint Borgmann. Gerade im hochwertigen Bereich sei sicherlich noch einiges an Potenzial. Dass man dazu auch ein bisschen Glück mit dem Personal haben muss, hat er gerade wieder festgestellt. Und wenn dann mal einer geht oder gekündigt werden muss, ist es auch im Baumschulland nicht einfach, ausgebildeten und motivierten Ersatz zu finden.

Noch Nachholbedarf beim Betriebshof

Der alte Bauernhof in Rellingen ist gepachtet. Zusammen mit dem Rollrasenbetrieb als Untermieter, den der Unternehmer 2004 gründete, um ihn 2012 zu verkaufen, ist Borgmann auf dem Gelände Pächter. Der Hof liegt in einem Wasserschutzgebiet, sodass es Auflagen gibt, wie der Betriebshof zu gestalten ist. Borgmann ist das ganz recht. „Ich sage, das ist kein Chaos, das sieht so aus", pflegt der Unternehmer zu antworten, wenn Kollegen fragen, wie er mit der vermeintlichen Unordnung klarkommt. „Die Wahrheit ist aber auch – nein, ich bin nicht so konsequent bei der Umsetzung intern, etwa, dass jedes Teil seinen Platz hat", gesteht er. „Ich werde das nicht dem Unternehmen und den Mitarbeitern überstülpen", sagt er in Bezug auf das, was zur Betriebsorganisation im GvE-Handbuch steht. „Aber Ordnung und Sauberkeit könnten deutlich besser sein." Den meisten Kunden gefällt das Ambiente. „Wenn man bei uns über den Hof läuft, dann ist das ein alter Bauernhof, so ist er auch strukturiert und so kommt er auch bei den Kunden an. Die finden das romantisch", hat der Norddeutsche festgestellt. Unter ihm wird sich da also eher nichts mehr ändern. Diese Aufgabe kann ein möglicher Nachfolger annehmen.

Keine FamilienNachfolge

„Meine Kinder haben alle mal hier gearbeitet und haben hier ihre Spuren hinterlassen", erzählt Borgmann. Aber der Funke sei nicht übergesprungen. „Die sehen ja, wie der Alte es macht", fügt er grinsend an. „Die sind alle erwachsen und in der Welt unterwegs." Es sieht deshalb eher so aus, als käme die Nachfolge aus dem Betrieb. André Zimpel ist der Mann, der dafür infrage kommt. Der 35-Jährige ist jetzt seit sieben Jahren im Unternehmen und kann sich vorstellen, das Unternehmen weiterzuführen. Die Gespräche dazu laufen.

Was Jonni Borgmann dann mal macht, wenn er nicht mehr am Chefschreibtisch sitzt, weiß er noch nicht. „Meine Leidenschaft ist, mich über den Garten zu unterhalten, mit den Kunden zu sitzen und über den Garten zu reden, wie er sich entwickelt hat und wer sich mit ihm beschäftigt", verrät der Unternehmer. „Ich habe außer Garten keine großen Hobbys." Aber seiner Frau werde sicherlich etwas einfallen, fügt er schmunzelnd an – schließlich sei da ja auch noch das Wandern, ihrer beider Leidenschaft.

In drei Jahren – vielleicht auch erst in fünf – könnte der Zeitpunkt gekommen sein. Das hänge jetzt auch mit den Gesprächen zusammen, die gerade geführt werden und, wie sich die Sache entwickelt.

Wenn es so weit ist, wäre viel Raum, nur noch über Gärten zu reden und sie nicht mehr bauen zu müssen. Ob das wirklich so kommt, ist noch offen. „Derzeit ist der Koffer mit den Hobbys noch leer", sagt Borgmann lächelnd zum Abschied. Wenn es Zeit ist, muss ich da erst mal was reinpacken."