Das wollen die nicht zahlen

Wenn man sich mal darüber klar wird, dass 2 bis 3% Gewinn im GaLaBau normal sind, die meisten aber nicht mal den erzielen, dann weiß man, dass nicht viel schief gehen darf. Eine gründlich verpatzte Baustelle oder ein Kunde der nicht zahlt, und schon kann das Jahresergebnis den Gefrierpunkt erreichen. Nun ist niemand davor gefeit, sich mal zu verkalkulieren oder an eines jener schwarzen Schafe zu geraten, die genau wissen, wie man Auftragnehmer um ihren verdienten Lohn prellt. Aber was man ganz gewiss tun kann, ist vorzusorgen.

Eine der einfachsten Vorsorgemaßnahmen wäre es, den Gewinn zu steigern. Einfach deshalb, weil wir in dieser schönen Branche viel Geld leichtfertig liegen lassen, und es eben ein Leichtes wäre, das nicht mehr zu tun und diese Potenziale auszuschöpfen. Es laufen da draußen auch ganz viele Berater herum, die viel Geld damit verdienen, das an allerlei Beispielen aufzuzeigen. Weshalb es den meisten trotzdem nicht so richtig gelingt, die Marge zu steigern, liegt an vielen Faktoren – den Unwägbarkeiten der Witterung, dem Unvermögen der Mitarbeiter, dem Überraschungspotenzial des Bodens, dem Wunder von Mengen und Massen oder der Unberechenbarkeit der Kundschaft. Gründe gibt es viele - auch vorgeschobene. Aber der wichtigste fehlt noch in der Aufzählung: Das fehlende (Selbst-)bewusstsein.

Es fehlt einfach an dem Bewusstsein für die Diskrepanz zwischen erbrachter Leistung, erzielbarem Entgelt und tatsächlich veranschlagtem Honorar. Haben Sie schon mal erlebt, dass Ihr Steuerberater gratis zu Ihnen nach Hause kommt und Sie eine Stunde lang unentgeltlich berät? Glauben Sie, dass Sie einen Architekten oder Ingenieur bitten könnten, mal eben für lau ein Gewerk zu skizzieren, nach dem dann gebaut wird? Kennen Sie jemanden, der Ihnen einen Haufen Extrawünsche erfüllt, ohne sie Ihnen in Rechnung zu stellen? Ich würde vermuten, dass Sie alle drei Fragen spontan verneinen werden.

Wir hingegen fahren kostenlos und manchmal sogar umsonst durch die Weltgeschichte, beraten gratis, planen natürlich auch für umme, lassen uns noch zu etlichen Extraleistungen überreden, die wir (weil wir es uns nicht trauen oder von den Mitarbeitern nicht informiert werden) natürlich auch nicht abrechnen und am Ende geben wir noch einen fetten Nachlass, weil der Kunde pünktlich nach 30 Tagen zu zahlen bereit ist. Die wollen nicht mehr bezahlen – sagen wir im Selbstgespräch. Und weshalb tun wir das alles? Weil wir uns selbst nicht den notwendigen Stellenwert einräumen, um das einzufordern, was uns zusteht! Die wollen das alles nicht bezahlen, weil wir es nicht glaubhaft fordern!

Abgesehen davon, dass wir oft selber nicht genau wissen, was unsere Leistungen kosten oder kosten müssten, wir bei unseren Mitarbeitern auch nicht das Bewusstsein dafür schaffen, dass ihr tägliches Tun die Marge bestimmt (von der sie ja am Ende auch leben), gelingt es uns eben nicht, das nötige Selbstbewusstsein an den Tag zu legen.

Wenn ich mir als Vorsatz für die Branche 2015 denn auch etwas wünschen dürfte, dann würde ich mir wünschen, dass wir uns weniger am Umsatz berauschen, sondern mehr Zeit für die Arbeit an uns Selbst und unserem Bewusstsein erübrigen. Das lohnt sich. Im wahrsten Sinne des Wortes.