Ideen gut verkaufen

Fragen, fragen und nochmals fragen“, lautet die Devise für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Dabei ist nicht allein die Quantität, sondern auch die Qualität der Fragen entscheidend. Gezielt müssen sie sein. „Ziel ist es, dem Kunden nicht die eigenen Vorstellungen aufzudrängen, sondern in die Vorstellungswelt des Kunden einzudringen“, sagt Dieter Martin. Immer noch kämen viel zu viele Landschaftsgärtner auf ein Gelände und wüssten schon im Vorfeld genau, was zu tun sei. Nicht kommentarlos ausführen, fragen Ein Beratungsgespräch ist eine Gratwanderung: einerseits ist der Landschaftsgärtner der fachliche Experte, andererseits ist es seine Aufgabe, die Vorstellungen des Kunden möglichst genau zu erfassen und das Machbare...