Leidenschaft für das Unternehmertum

Es ist Frühling in Alkoven. In der Gemeinde mitten im Eferdinger Gemüseanbaugebiet beginnt die Saison wegen des warmen Vormonats bereits früher. Und auch die Gartenkunden sind schon seit Februar wieder wach. Doch bei freiraum* ist es herrlich ruhig an diesem Aprildonnerstag in der Hochsaison. Denn die Zeit fehlerfördernder und gewinnfressender Hektik ist lange vorbei. Doch dazu später.

Alexandra und Richard Zauner kennen sich schon seit dem Gymnasium. Sie sind zusammen zum Studium nach Wien gegangen. Waren jeweils ein Jahr mit einem Erasmus/EU-Stipendium in Spanien und Portugal. Eigentlich sind sie nur deshalb nach Oberösterreich zurückgekehrt, damit der erstgeborene Sohn dort die Grundschule besuchen und richtig Deutsch lernen kann.

Die beiden fingen bei einem GaLaBau-Unternehmen, an und als dessen Chef wegen Krankheit längere Zeit ausfiel, sprang Richard Zauner ein Jahr lang für ihn ein. „Das war für mich sehr wertvoll, weil ich in einem Betrieb, der in der Krise war, Betriebswirtschaft lernen musste", erzählt Zauner lachend. „Ich habe gelernt, was ein Deckungsbeitrag ist und worauf es ankommt." Als der Chef nach einem Jahr zurückkam, konnte sich Zauner nicht mehr vorstellen, als Angestellter zu arbeiten, und eröffnete zusammen mit seiner Frau 1999 die eigene Firma – mit dem besagten Bulli und dem Wissen, welche Fehler man nicht machen darf.

Eigentlich wollten die beiden für Landschaftsbaubetriebe Gärten planen; mit einem Planungsbüro mehr Gestaltungsqualität in den Garten bringen. „Wir hatten gesehen, dass es einen großen Mangel an qualitätsvoller Planung gibt", erzählt Zauner über die ersten vier Jahre im GaLaBau. Doch das Modell erwies sich als wenig tragfähig – die Leistung wurde nicht ausreichend nachgefragt. Also entschieden sie, den Kunden mit der Planung auch die Ausführung zu verkaufen. Und das klappte bestens. „Wir hatten begriffen, dass wir es selber tun müssen, wenn wir wollen, dass es so aussieht, wie wir es uns gedacht haben", sagt Richard Zauner schmunzelnd. Und so ist die Firmen-DNS bis heute die eines Planungsbüros mit Ausführungseinheit. „Bis vor Kurzem hatten wir nicht mal Baumaschinen", fügt der Unternehmer schmunzelnd an.

Zauner ist ein guter Verkäufer, seine Frau ein Marketingtalent. Der Laden wuchs schneller als die Organisation. „Wir sind dann schnell mal angestanden, wie man auf Österreichisch sagt: Wir hatten plötzlich zehn Mitarbeiter und null Idee von Unternehmensorganisation", erzählt der 48-Jährige. „Da waren wir ein bisschen am Ende mit unserem Latein." „Aber", fügt seine Frau an, „wir hatten an diesem Punkt eine Vision formuliert – dass wir ein ordentlich organisiertes GaLaBau-Unternehmen aufbauen möchten." Und die Unternehmensgründer beließen es nicht bei der Vision. 2003 besuchten sie anderthalb Jahre lang eine speziell auf KMUs ausgelegte Weiterbildung der Wirtschaftskammer (Unternehmens-Entwicklungs-Programm (UEP)), die von der Idee ausgeht, dass Handwerker Unternehmer sind, aber das Unternehmer-Handwerk nie gelernt haben. „Das war für uns der Wendepunkt, an dem wir sehr konsequent begonnen haben, Strukturen aufzubauen", meint Zauner, der das in Irland entwickelte Programm, auch mit Blick auf die Entwicklung der anderen Unternehmen, die teilgenommen haben, für extrem erfolgreich hält. „Wenn man sieht, wie die sich entwickelt haben – das ist eigentlich eine Jobmaschine."

Zur selben Zeit entstand der Neubau in Emling als Kombination aus Wohn- und Bürogebäude, das bis heute Mittelpunkt vieler Marketingaktionen ist (etwa einer Reihe von Veranstaltungen von der Präsentation Teich- und Poolpflegeprodukte im April über die „Monolith-Griller-Vorführung" im Mai bis Veranstaltung rund um den eigenen „Livingpool" im Juni und Juli) und das Standing des Unternehmens erheblich verbessert hat. „Das war für uns ziemlich interessant zu sehen. Als wir hierhergezogen sind, hatten wir plötzlich auch Kunden direkt aus der Umgebung", beschreibt Zauner die Wirkung des Umzugs aus einer ziemlich heruntergekommenen Mietimmobilie in das Alkovener Haus. „Daraus haben wir gelernt, dass wir da nun mal auch eine Rolle spielen und das nicht völlig getrennt betrachten können."

Das UEP-Programm und der Neubau – das waren die ersten großen Meilensteine in der freiraum-Firmengeschichte. Mit dem Beitritt zu den „Gärtnern von Eden" gelang der Firma ein weiterer Schritt nach vorn. „Das war für uns ein extrem wichtiger Punkt – und ich bin überzeugt, er wird auch immer wichtiger ", sagt Zauner. „Das hat uns in den letzten Jahren richtig weitergebracht." Dabei ist weniger die Wirkung der Marke von Bedeutung, die in Österreich kaum bekannt ist. „Die Corporate Identity ist Spitze, aber als wir uns gegründet haben, hatten wir auch schon eine sehr professionelle CI. Die wäre eigentlich immer noch gut", ist Alexandra Zauner überzeugt. „Das Marketing wäre nicht der Engpass gewesen", ergänzt ihr Mann. Es sind vielmehr der Austausch, die Möglichkeit, Synergien zu schöpfen und starke Partner bei der Weiterentwicklung des Betriebs zu haben, was die Zauners an der Genossenschaft begeistert. Seit die Firma Halbartschlager in Sierning im Insolvenzverfahren steckt, ist freiraum* der einzige Eden-Gärtner in der Alpenrepublik. Der Austausch findet mit den Kollegen in Deutschland statt – besonders in der Erfa-Gruppe, in der mit Bahl, Daldrup, Esken, Fuchs, Grütters und Klute (siehe dega3336 ) gleich eine Reihe namhafter Kollegen sitzt. „In einer so komplexen Welt ist es als Einzelkämpfer ungeheuer schwierig", ist Zauner überzeugt und macht das zum Beispiel an der Bilddatenbank fest, die freiraum* den Zugriff auf 24 000 gute, verschlagwortete Fotos für das Marketing sichert. So etwas wäre allein kaum aufzubauen, ist er sich sicher.

Ein besonderer Gewinn für freiraum* ist aber das GvE-Unternehmens-Modell, weil es genau da ansetzt, wo die Zauners bereits begonnen hatten, nämlich bei der Struktur. So sind im dazugehörigen Unternehmerhandbuch alle Schnittstellen und deren Verantwortlichkeiten definiert (bei freiraum allein um die 70). Sie werden im Zuge eines KVP-Prozesses ständig überprüft und notfalls neu festgelegt. Das hat schon deshalb viele Reibungsverluste eliminiert, weil nun auch die Mitarbeiter vom Chef vereinbarte Abläufe einfordern können; zum Beispiel im Rahmen der regelmäßigen Mitarbeitergespräche auf Augenhöhe, die sich im Unternehmen zu einem echten Erfolgsfaktor entwickelt haben, seit Zauner sie nicht mehr als lästige Pflichtübung betrachtet.

Auch die Gesundheit der Mitarbeiter steht dort ganz oben auf der Agenda – von der Ernährung bis zur Schulung der richtigen Bewegungsabläufe im Rahmen einer betrieblichen Physiotherapie.

„Was sehr schön ist, ist, dass sich die GvE-Idee jetzt auch unter den Mitarbeitern voll ausgebreitet hat", findet Alexandra Zauner. „Die leben das voll mit und tauschen sich untereinander über das Mitarbeiterintranet aus." Das sei mittlerweile auf das ganze Unternehmen übergeschwappt, zeigt sich die 47-Jährige begeistert.

Eine weitere Krise überwunden

Bis es so weit war, galt es noch ein Tal zu durchschreiten. Trotz UEP und der Gärtner von Eden – 2013/2014 gab es für freiraum noch mal eine „extrem spannende Zeit", wie Richard Zauner ironisch erzählt und es spricht für den Unternehmer, dass er den Grund dafür nicht bei anderen oder der allgemeinen Wirtschaftslage sucht, sondern sehr nüchtern analysiert. „Für mich war das logisch, dass wir Organisation machen, das auf die richtige Schiene stellen und dann alles läuft", erklärt der Oberösterreicher. „Aber das war so nicht. Ich habe da noch nicht wirklich verstanden, worum es geht", gibt er zu. „Ich habe meine Mitarbeiter überfordert, ich wollte zu viel".

Die Firma lief zu der Zeit prächtig. Zauner verkaufte eine Anlage nach der anderen, gab die Baustellen dann an einen Bauleiter ab und war raus. Der Kontakt zum Team riss ab. „Und dann ist mir die Sache um die Ohren geflogen." Das halbe Büroteam ging, die meiste Arbeit fiel wieder dem Chef zu. Gleichzeitig kam der zweite Sohn zur Welt; eine freudiges Ereignis mit dem Nebeneffekt, dass auch Alexandra Zauner – die vorher aktiv mit verkauft hatte – praktisch ausfiel.

Die Zauners haben sich intensiv mit der Krise auseinandergesetzt, sind tief in sich gegangen und wohl zu den richtigen Schlüssen gekommen. Denn die danach herbeigeführten Ablauf- und Verhaltensänderungen haben schließlich zu einem neuen Unternehmensgeist geführt. Die Firma hatte Glück mit ein paar Neuzugängen und die zehn Mitarbeiter aus der Stammmannschaft, die geblieben sind, haben sich mit den Unternehmern weiterentwickelt. Die Eigenverantwortlichkeit ist mittlerweile so stark geworden, dass Zauner an vielen Stellen gar nicht mehr erforderlich ist. „Die sind viel besser, wenn sie keinen zum Fragen haben, sie entscheiden es halt", hat der Unternehmer diesen Winter nach sechs Wochen eigener Abwesenheit festgestellt.

„Wenn ich denke, was wir früher auch am Sonntag gearbeitet haben. Und wenn man jetzt durch das Unternehmen geht, ist die Atmosphäre ruhig und entspannt", beschreibt Alexandra Zauner unseren eingangs beschriebenen Eindruck. Man spüre, dass sich alle wohlfühlen und Freude an der Arbeit haben. Das, was von Beginn an im Leitbild stand, wird nun auch gelebt.

Immer Wert auf Marketing gelegt

Dafür, dass zu keiner Zeit der Nachschub an Aufträgen ausgeht, sorgt ein ausgeklügelter Marketingplan. Und für den zeichnet Alexandra Zauner verantwortlich, die sich bei freiraum sowohl um die Belange der Mitarbeiter als auch um die Öffentlichkeitsarbeit kümmert. Und der Marketingmix kann sich sehen lassen, denn er reicht von Events, über klassische Pressearbeit und Social Media bis hin zum Dialogmarketing. So nutzt die Firma das Gebäude wie eingangs erwähnt, um mit interessierten Kunden direkt ins Gespräch zu kommen, lockt die ganze Saison über mit Events nach Alkoven. Bei drei Gartentouren können Interessenten außerdem über von Richard Zauner moderierte Busausflüge freiraum-Gärten besichtigen und deren begeisterte Besitzer Löcher in den Bauch fragen.

Schon seit Jahren versorgt Alexandra Zauner zudem die überregionalen Medien und hat sich einen kleinen Kreis von Redakteuren aufgebaut, die bei Gartenthemen gerne auf die Alkovenerin zurückgreifen. Schließlich stellt freiraum kostenlos und schnell gute Bilder zur Verfügung und wird deshalb als Dankeschön auch schon mal in den redaktionellen Kontext eingeflochten.

Ihren Ruf erworben hat sie sich dabei auch mit einem eigenen Buch „Garten Design" (Verlag Brandstätter, siehe dega3414 ), in dem sie unter ihrem alten Namen Alexandra Dallinger als Herausgeberin Gärten unterschiedlicher Gestalter zusammengestellt hat – eine schöne Referenz.

Eine professionelle Außendarstellung gab es dabei praktisch von Beginn an. Es sei am Anfang schon ein bisschen absurd gewesen, meint die Unternehmerin, dass sie selbst als Existenzgründer schon eine professionelle Agentur beschäftigt hatten, um Werbung zu machen. Im Laufe der Zeit haben sich dabei allerdings die Schwerpunkte verschoben. War früher noch eine Gartenmesse wie „Blühendes Österreich" ein wichtiges Akquisewerkzeug, sind es heute die Webseite und das Dialogmarketing. „Messe funktioniert als Tool nicht mehr so gut", meint Richard Zauner. Die Struktur der Messebesucher habe sich stark verändert. „Wir fragen ja die Kunden sehr genau, woher sie kommen, und da höre ich in letzter Zeit nur Google, Google, Google", erzählt Zauner. Deshalb fließt das Geld, das früher ein einziger Messeauftritt gekostet hat, in SEO, also Suchmaschinenoptimierung, oder Google-Adwords-Kampagnen. Die Homepage sei zum Dreh- und Angelpunkt der Welt geworden.

Außerdem hat freiraum in ein Customer-Relationship-Management(CRM)-System investiert (nfs|CRM-Software), das auf dem Nachfragesogsystem basiert. Damit hat die Firma zum Beispiel im letzten Jahr die gesamte Kundendatei durchgepflügt, um schlafende Kundenbeziehungen zum Leben zu erwecken. Mit einer attraktiven Antwortkarte (die die Mitarbeiter auch in ihren Einsatzgebieten verteilen können) erreichte das Unternehmen Rücklaufquoten von 6 %.

Um die Webseite aktuell zu halten, den Facebook-Account zu bespielen und das CRM zu bedienen, hat sich freiraum* erfolgreich für eine von 15 „Innovationsassistenzstellen" (siehe dega3413 ) beworben, die das Land Oberösterreich jährlich und auf zwei Jahre begrenzt finanziert. Für das Unternehmen bringt das echte Vorteile. „Ich behaupte, so ein Betrieb in unserer Größe braucht in der Woche mindestens 20 Stunden für das Marketing. Das kann man unmöglich nebenbei tun", ist Zauner überzeugt. „Sie bringen sonst die Regelmäßigkeit nicht hin."

Geld verdienen über Standardisierung

Aber die Firma macht nicht nur erfolgreich auf sich aufmerksam, sie hat auch immer schon gut verkauft. Da gebe es im gesamten GaLaBau noch viel Luft nach oben, meint der Oberösterreicher süffisant lächelnd. „Das ist ja ein Handwerk, das man lernen kann." Dabei hat freiraum die Schwerpunkte auch im Verkauf verändert und sich von alten Geschäftsfeldern getrennt. Früher hat die Firma zum Beispiel viele Hotelanlagen gebaut. Ein Bereich, in dem ein hoher Zeitdruck herrscht, viel gefahren werden muss und am Ende kaum gutes Pflegepersonal zur Entwicklung der Anlage zur Verfügung steht.

Außerdem haben die Unternehmer am Image gefeilt. „freiraum haftete lange Zeit dieses etwas Abgehobene an. Davon wollten wir bewusst wegkommen", erklärt Alexandra Zauner „Weil es ja auch nicht so ist. Wir bauen auch kleine Vorgärten mit Liebe zum Detail", fährt die Unternehmerin fort. War jeder Garten früher außerdem ein Unikat, sind heute viele Standards dabei, ganz besonders beim Bau von Badeanlagen. Die künstlerische Freiheit hat das Unternehmen nämlich auch einiges an Wertschöpfung gekostet; ganz besonders bei den Teichen, wo die Zauners mit mehreren Systemen experimentiert und eine Menge Lehrgeld bezahlt haben. Seit drei Jahren ist freiraum Biotop-Partner und bekommt einen großen Teil der Anfragen in Österreich – obwohl 80 bis 85 % der gebauten Anlagen trotzdem selbst akquiriert sind. Die „Livingpools" haben sich zu einem angenehmen – weil standardisierten – Umsatzbestandteil entwickelt.

Wie das mit der Standardisierung funktioniert, kann man bei den biologisch geklärten Pools ganz schön illustrieren. Das Unternehmen hat alle Preise für drei Baugrößen in je drei Ausführungsvarianten zuzüglich Ausstattung in vier übersichtlichen Tabellen dargestellt. Darüber kann der Kunde sich sofort einsortieren. „Im ersten Jahr bei Biotop haben wir so direkt 15 Anlagen verkauft", erzählt Richard Zauner.

Auch die übrigen Leistungen hat die Firma letztes Jahr übersichtlich in ein „Informationsheft" gepackt, das auf dem Firmenserver liegt, ständig aktualisiert und auf dem hauseigenen Farbprinter ausgedruckt werden kann; frei nach dem Motto: Wenn du etwas verkaufen willst, musst du erst mal zeigen können, was du zu verkaufen hast.

In Zukunft soll auch der Umsatz mit der Pflanze wachsen. Der Parkplatz vor dem Haus kommt weg zugunsten einer Ausstellung mit Solitärgehölzen. „Ich habe jahrelang lieber ein Sonnensegel verkauft als einen Baum – das tu ich jetzt nicht mehr", sagt Zauner grinsend. Erstens sei der Deckungsbeitrag für Pflanzen gut, zweitens lasse sich Emotion darüber gut transportieren und drittens wolle man die Pflege weiter ausbauen. Die liegt nämlich nur bei gut 10 %, was besonders der vielen billigen Konkurrenten geschuldet ist. „Nachbarschaftshilfe" ist zwar auch in Deutschland ein weitverbreitetes Phänomen, in Österreich ist es aber noch ausgeprägter. Da hat freiraum eine besondere Zielgruppe ausgemacht – „die Zuagroasten", die davon ausgenommen ist. Denen fehle das soziale Netzwerk. Dort kommt man als Komplettanbieter und Pflegedienstleister ins Spiel. „Sobald einer von hier ist und 17 Freunde beim Hausbau geholfen haben, bauen wir für den nicht mehr den kompletten Garten", erklärt Zauner.

Erfahrungen weitergeben

„Das ganze Thema Beratung, Begleitung ist etwas, was ich gerne tue und was ich gut kann", sagt der Unternehmer. Deshalb haben die Zauners mit Freunden eine zweite Firma gegründet (Exzellenz Management GmbH), wo sie für KMUs Unternehmensentwicklung anbieten. Nach knapp 20 Jahren Unternehmensführung, intensiver Auseinandersetzung mit Prozessen und Beziehungen sowie der dauernden Reflexion der eigenen Persönlichkeit ist einiges zusammengekommen, was sich weitergeben lässt. Von diesen Erfahrungen wird freiraum weiter profitieren. Und vielleicht profitieren davon in Zukunft auch andere Mittelständler.