Pflegemarkt verändert und entwickelt sich

Matthias Kröner hat seinen GaLaBau-Betrieb in Hübingen im Westerwald. Mit fünf Mitarbeitern baut und pflegt er private Gärten und gewerbliche Außenanlagen. Aktuell macht die Pflege im Unternehmen etwa 30 % des Umsatzes aus, der Großteil davon wird im Privatgarten erwirtschaftet. Dort stellt Matthias Kröner zwei Tendenzen fest: „Unsere Kunden werden älter und möchten, dass wir jetzt mehr Arbeiten im Garten übernehmen. Wenn dann allerdings irgendwann die jüngeren Erben kommen und vielleicht auch dort einziehen, spielt die Gartenpflege für diese oft erst mal keine Rolle.“ Von Jahren mit verstärktem Pflegeaufwand geht es dann schlagartig auf Null. Noch kommt für Pflegeaufträge, die wegfallen, genug nach. Das meiste geht auf Zuruf und nach Absprache, bei Kröner gibt es im Privatbereich selten längerfristige Verträge.

Die meisten Kunden melden sich zwei-, dreimal im Jahr und möchten vor allem Gehölze geschnitten haben. Mit zunehmendem Alter kommt oft der Wunsch nach monatlicher Gartenpflege dazu. Weiterhin selbst den Rasen zu mähen und das Unkraut zu jäten, wird schwieriger. Diese Arbeiten übernimmt Matthias Kröner gerne – wenn die Kunden bereit sind, die Preise zu akzeptieren. „Es ist für viele eine Überraschung, dass es vor allem auf großen Grundstücken nicht mit 100 € im Monat getan ist.“ Zum einen seien die Kosten, allen voran die Energiepreise, enorm gestiegen, zum anderen müssen die Löhne der Mitarbeiter bezahlt werden. „Wenn ich in einem Garten 1.000 m² Rasen mähen und 400 m² Pflanzflächen pflegen muss, dann ist das mindestens ein Tag im Monat. Bei zehn Monaten kommt man so schnell auf eine vierstellige Summe. Das ist für viele erst mal ein Betrag, über den sie nachdenken müssen.“

Ähnliches erlebt er, wenn er gerufen wird, weil jahrelang der Garten von irgendjemandem billig, aber nicht gut gemacht wurde und sich nun die Folgen zeigen. „Ein Kunde wollte, dass wir eine 4 m hohe Hecke rund um sein Grundstück zukünftig pflegen, weil sich dort bisher immer jemand mehr schlecht als recht mit der Heckenschere zu schaffen gemacht hat. Und er war sich nicht im Klaren, dass das dann auch entsprechende Kosten mit sich bringt.“ Zwar gibt es immer noch Menschen, die den Wert der Gartenpflege erkennen, doch der Erklärungsbedarf steigt. „Wir wollen einen Garten ja auch gerne weiterentwickeln und nicht nur das Nötigste tun. Wer jemanden sucht, der billig Rasen mäht, soll einen Schüler damit beauftragen.“

Pflegefälle zum Leben erwecken

Auch Christian Stoffels erlebt Preisdiskussionen immer wieder. Dass für seinen Vater Willi und ihn die Gartenpflege oberste Priorität hat, sieht man schon am Firmennamen „Stoffels – Florale Gestaltungen“. Zum Düsseldorfer Unternehmen, das 28 Mitarbeiter beschäftigt, gehört neben einem GaLaBau-Betrieb mit Fokus auf Garten-, Baum- und Friedhofspflege noch ein Blumenladen. Zu 70 % sind die Gärten, in denen Stoffels Mitarbeiter anfangen tätig zu werden, „Pflegefälle“, die man wieder zum Leben erwecken muss. Jahrelang hat dort jemand mit der Heckenschere den Hausmeisterschnitt perfektioniert, ab und an Rasen gemäht und sich sonst wenig gekümmert. Unkraut, das an Gehölzen hochrankt; Gehölze, die aus der Form gefallen sind; herauswachsende Hecken; Rasen, der ins Beet wächst; Stauden, die sich massiv ausbreiten – das alles sind Hinweise, dass die Pflege nicht fachgerecht durchgeführt wurde. „Wir machen dem Kunden klar, dass es Qualitätsunterschiede gibt“, sagt Stoffels. Nicht selten stellt sich heraus, dass bisher sogar mehr Geld für deutlich weniger Leistung bezahlt wurde.

"Zu 70 % sind die Gärten, in denen Stoffels Mitarbeiter anfangen tätig zu werden, „Pflegefälle“, die man wieder zum Leben erwecken muss."

 

Neben privaten Gärten pflegt Stoffels gewerbliche Außenanlagen. „Hier geht es um große Flächen, die schnell und ordentlich gepflegt werden müssen.“ 8.000 m² Firmengelände mit dem Rasentraktor mähen oder ein Staudenbeet im Privatgarten pflegen sind gänzlich verschiedene Arbeiten. Trotzdem legt Stoffels Wert darauf, dass seine MitarbeiterInnen alles können. „Wir rotieren die Teams und setzen sie immer wieder anders zusammen, denn jeder hat sein besonderes Interessensgebiet und seine Leidenschaften.“ Der eine sieht sofort, was der Rasen benötigt, die andere hat ein Auge für Stauden, wieder ein anderer erkennt sofort, was bei den Gehölzen jetzt wichtig ist. „So wird ein und derselbe Garten immer wieder aus anderen Blickwinkeln betrachtet“, sagt Christian Stoffels.

Wissen, was man kann und will

Jürgen Schneider, Betriebsleiter des Pflegeservices bei Schleitzer Gärtner von Eden in München-Allach hat wiederum festgestellt, dass viele Pflegekunden bei den Ansprechpartnern Kontinuität bevorzugen. „Das ist wichtig, um Vertrauen aufzubauen. Hätten wir in den Schlüsselpositionen mehr Wechsel, dann wäre das Vertrauen der Kunden längst nicht so hoch.“ Vor einigen Jahren hat er das Pflegemanagement im Unternehmen professionalisiert (siehe DEGA 3/2022) und fragt den Pflegebedarf frühzeitig und aktiv bei den Gartenkunden ab. Mit Erfolg: Schon im Februar dieses Jahres war das Auftragsbuch wieder bis weit ins zweite Halbjahr hinein voll. Die Stammkunden sind auch bereits für den Herbst eingeplant.

"Kontinuität ist wichtig, um Vertrauen aufzubauen."

 

Mit den Jahren hat sich nicht nur das Pflegemanagement entwickelt, sondern auch das Selbstverständnis. „Man muss irgendwann wissen, was man kann und will und das dem Kunden auch klar mitteilen.“ So häufen sich beispielsweise die Anfragen von Gartenbesitzern, deren Teich oder Pool – Marke Eigenbau oder von Fremdfirmen in den Coronajahren schnell gebaut – nicht mehr tun, was sie sollen. „Wenn wir es nicht selbst gebaut haben und uns mit der Technik nicht auskennen, lassen wir die Finger davon. Es ist immer ein hohes Risiko, das auf Vordermann zu bringen, was ein anderer vermurkst hat.“ Für Schneider und seine Mitarbeiter ist es wichtig, Qualität zu zeigen. „Das Teichsystem soll über Jahre funktionieren und nicht nur kurzfristig. Ehe wir versuchen, ein fremdes System irgendwie am Laufen zu halten, empfehlen wir den Umbau. Ständige Reparaturen sind letztlich teurer.“

Anteil technischer Betreuung gestiegen

In den vergangenen Jahren ist der Anteil an technischer Betreuung innerhalb der Gartenpflege extrem angestiegen. Zur Teichtechnik mit Pumpen, Reinigungsrobotern, Rollos, UVC-Lampen und anderen technischen Einbauten gesellten sich Rasenroboter, ferngesteuerte Beregnungsanlagen und Gartenbeleuchtungen mit den dazugehörigen Apps. „Bei uns betreuen drei Mitarbeiter nur die Gartentechnik“, berichtet Schneider. Für technische Notfälle, die schnelles Handeln erfordern, gibt es seit letztem Jahr den SOS-Tag. „Freitags ist ein Kollege immer frei, um sofort zu helfen.“

Das Unternehmen Schleitzer ist Mitglied der Genossenschaft Gärtner von Eden (GvE). Was vor mehreren Jahrzehnten als Marketingverbund begann, hat sich mittlerweile zu einem Netzwerk von Firmen entwickelt, die sich auch in Fragen rund um die Betriebsführung austauschen. Jürgen Schneider bringt hier seine Erfahrungen im Aufbau eines professionellen Pflegemanagements mit ein – im Gegenzug profitiert Schleitzer von Ideen und Entwicklungen anderer Betriebe. Das nützt auch den Mitarbeitern. „Es findet ein intensiverer Austausch untereinander statt. Man profitiert von dem gemeinsam erarbeiteten Wissen, beispielsweise durch die Mitarbeiter-App aller Firmen oder der digitalen Plattform Gärtner-von-Eden-Wissen.“ (siehe Beitrag in DEGA 2/2024 (Exklusivbeitrag)

Wenig Ansprechpartner, viel Fläche

Nicht nur die Privatgärten, auch die Privatkunden sind betreuungsintensiv. Bei der Kretschmer GmbH in Langenhagen hat man sich daher auf Objektpflege fokussiert. „Privatgarten, das bedeutet viele Ansprechpartner und kleinere Umsätze pro Garten, bei der Objektpflege sind es wenige Ansprechpartner und höhere Umsätze pro Auftrag“, bringt es Lucas Cornelius auf den Punkt. Er leitet bei Kretschmer den Bereich Objektpflege, zu dem die Grünpflege, die Sportplatzpflege, der Winterdienst und die Begrünung und Bepflanzung gehörten. Dort arbeiten rund 30 der insgesamt etwa 110 Mitarbeiter. „In der Privatgartenpflege sind nur noch zwei Mitarbeiter knapp 1.000 h jährlich beschäftigt.“

"Privatgarten, das bedeutet viele Ansprechpartner und kleinere Umsätze pro Garten, bei der Objektpflege sind es wenige Ansprechpartner und höhere Umsätze pro Auftrag"

 

Zur Einsatzplanung und für den Überblick über die erbrachten Leistungen nutzt Cornelius das Pflegemodul von Galawork. „Als es vor einigen Jahren die erste Version des Pflegemoduls gab, haben wir jede Menge Anforderungslisten an die Entwickler geschickt, die sie nach und nach umgesetzt haben“, schmunzelt er. Im Frühjahr werden im Pflegemodul die Vorplanung für alle Projekte erstellt und Arbeitspakete hinterlegt. Da Pflege auch wetterabhängig ist, wird die Planung nach und nach verfeinert. Zur Objektpflege gehört auch der Winterdienst, der allerdings spürbar nachlässt. Stattdessen wächst eine andere Dienstleistung: die Bewässerung. „Wässern ist der neue Winterdienst“, stellt Cornelius fest.

So wässert das Unternehmen zum Beispiel Bäume für die Stadt Hannover. Anhand der GIS-Daten plant Cornelius die Routen. Wo wann wie viel gewässert wurde, wird digital erfasst. Um bedarfsgerechter wässern zu können, testet die Stadt Hannover an einigen Standorten die Baumbewässerung mit Sensortechnik. Was den Wasserverbrauch optimieren könnte, macht die Planung für Dienstleister vermutlich herausfordernder: „Ich muss meine Mitarbeiter mit dem Wässern von Bäumen auslasten können. Es ist gut, das auszuprobieren, aber ich bin nicht sicher, wie praktikabel das in einer Kommune für uns als Dienstleister letztlich sein wird.“

Neben der reinen Grün- und Baumpflege bietet Kretschmer Beratung und Planung an. Es kommt immer wieder vor, dass gewerbliche Kunden auf ihrem Firmengelände etwas umgestalten möchten. „Wir können in diesem Fall beraten und auch die Pflanzplanung übernehmen – das hebt uns von anderen Unternehmen ab“, sagt Cornelius.

Gartenpflege systematisieren

Christopher Müller, Geschäftsführer der Otto Müller GmbH in Bammental, beschäftigt rund 50 Mitarbeiter, davon etwa acht in der Pflege. Im Gegensatz zu Kretschmer sind das vor allem Privatkunden. Gemeinsam haben die beiden Firmen, dass sie das Galawork-Pflegemodul einsetzen. „Ich habe Galawork vor etwa zweieinhalb Jahren kennengelernt und nutze seit letztem Jahr das Pflegemodul für den Privatgarten“, sagt Müller. Waren es lange Zeit Stammkunden, deren Gärten meist auf Zuruf gepflegt wurden, kamen immer mehr Anfragen von Gartenbesitzern, die Wert legten auf regelmäßige Durchgänge. „Lange Zeit haben wir zu 95 % im Stundennachweis gearbeitet. Dazu brauche ich kein Pflegemodul.“ Handelt es sich um immer wiederkehrende Aufträge, ist Planung unumgänglich. „Mit dem Pflegemodul kann ich übers Jahr vorplanen und mir einen Überblick verschaffen“, sagt Müller. „Für die Auftragsvorratssteuerung ist das hervorragend geeignet und auch notwendig.“

Gleichzeitig ist es auch ein gutes Hilfsmittel, um sich selbst und die Mitarbeiter dahingehend zu disziplinieren, den Pflegebedarf vorab so exakt wie möglich zu ermitteln. „Ich möchte nur durchdefinierte Aufträge im Modul haben, bei denen ich weiß, wie lange sie tatsächlich dauern.“ Hilfreich ist dabei auch, wenn die Mitarbeiter im Neubau den Pflegebedarf eines Gartens bei der Pflanzung gleich mit einschätzen.

„Ich möchte nur durchdefinierte Aufträge im Modul haben, bei denen ich weiß, wie lange sie tatsächlich dauern.“

 

Müllers Ziel ist es, die Pflege weiter zu systematisieren und die Einsätze auf Zuruf zu reduzieren. „Ich habe eine Mitarbeiterin im Frontoffice, die Kunden anruft und den Bedarf abklärt.“ Ist ein Auftrag bestätigt, wird der Termin in der geeigneten Jahreszeit und Kalenderwoche vorerfasst. Der Kunde kann diesen Termin entweder annehmen oder verschieben, wenn der Zeitpunkt für ihn nicht passt.

Was Müller bei der Gartenpflege immer wieder festgestellt hat: „Viele Kunden wissen gar nicht, was wir alles machen.“ Deshalb gibt es einen Flyer, in dem alle Leistungen aufgeführt sind. Bei der Pflege sind das neben den reinen Grünpflegearbeiten beispielsweise die Belagsreinigung, die Wildkrautentfernung, die Reinigung von Entwässerungsrinnen und das Einwintern, angefangen von Bewässerungsanlagen über Mähroboter bis zum Olivenbaum.

Mit der Google-Suche zu neuen Kunden

Bei der Werbung für sein Unternehmen geht David Janzen aus Augustdorf ganz andere Wege. Mit seinen fünf Mitarbeitern ist er vor allem in der Gartenpflege tätig, den Neubau hat er 2016 abgegeben. Zwei Jahre zuvor hatte der Vater von vier Kindern beschlossen, Landschaftsarchitektur zu studieren, legte den Neubau ad acta und finanzierte Studium und Familie mit Pflegeaufträgen. „Andere haben für 15 € die Stunde gekellnert, ich konnte 50 € für eine Pflegestunde abrechnen, das war schon ein Unterschied“, schmunzelt er.

2018 baute er seine Firma wieder auf und konzentrierte sich erst einmal auf Gartenpflege, auch wenn es immer wieder Neubauprojekte gibt. Eine Leidenschaft gilt dem barrierefreien Umbau eines Gartens – eine Maßnahme, die er bei der Gartenanlage grundsätzlich für sinnvoll hält, egal wie alt die Kunden sind. „Wenn Sie mit Schub- oder Sackkarre in den Garten wollen, ist das über eine Rampe immer bequemer als über eine Treppe.“

„Mittlerweile bekomme ich über die Google-Suche ein bis zwei neue Kunden pro Woche.“

 

Die Pflege teilt sich bei ihm etwa 50:50 zwischen gewerblichen und privaten Kunden auf. Bei der Akquise von Pflegeaufträgen macht Janzen sich Google zunutze, zum einen mit einer umfangreichen Webseite, zum anderen mit einem Blog, der zunächst einfach aus Spaß entstanden ist. In seinem Blog gibt David Janzen Tipps zu Pflanzen und Pflege, lästert aber auch schon mal über billige Solarleuchten oder veröffentlicht einen Beitrag über Augustdorf und umliegende Parks. Dieser Regionalbezug, zusammen mit den Gartentipps, sorgt dafür, dass seine Seite ganz oben in den Suchergebnissen erscheint, wenn Hilfe suchende Gartenbesitzer „Augustdorf“ und „Gartenpflege“ oder andere Begriffe rund um den Garten bei Google eintippen. „Mittlerweile bekomme ich über die Google-Suche ein bis zwei neue Kunden pro Woche“, sagt Janzen. Unterstützt wird das Ganze, indem er interessanten Content auf seiner Webseite bietet – gerne auch mit längerem Text – und die Bloginhalte auf Social Media teilt.