Klar versuchen wir über Pflanzen eine Wertschöpfung zu erzielen. Wir arbeiten mit guten regionalen Baumschulen und Staudengärtnereien zusammen, und versuchen natürlich von der Umgestaltung bis zur Neuanlage unseren Kunden eine umfassende und qualifizierte Leistung zu bieten.
Toni Limburg ist Inhaber des Betriebs Grünplan in Friedland/Reiffenhausen.
Wir arbeiten viel mit Pflanzen, denn nur durch Pflanzen lebt der Garten. Die Nähe zur Natur und Nachhaltigkeit sind in aller Munde. Mit diesen Schlagworten lassen sich Pflanzpläne und Pflanzen gut vermarkten. Wir kaufen regional und nehmen unsere Kunden mit in die Baumschulen oder zum Staudengärtner. So können sie ihre Pflanzen direkt auswählen. Beim Kunden kommt das gut an.
Gabriela Reichenberger ist Inhaberin von Gartenart in Pörnbach.
Oft fehlt die Kompetenz im Umgang mit der Pflanze. Die Pflanzen müssen versorgt werden, man muss sich dauerhaft kümmern. Bei meist zu engen Budgets spart man am Ende an der Pflanze. Wir verzichten gerne auf zu viel Technik und schonen somit das Budget zu Gunsten der Pflanze. Unsere Gärten bestehen aus Naturstein und Pflanzen. Beides ist unverzichtbar. Wir verwenden besondere Pflanzen und suchen immer die beste Qualität. Wenn sie durchschnittliche Pflanzen haben, verhandelt man über den Preis. Wenn sie besondere Pflanzen haben, werden sie unvergleichbar. Wir machen mehr als 30 Prozent des Umsatzes mit Pflanzen. 80 Prozent der Pflanzungen stelle ich persönlich aus. Von 2015 bis 2019 haben wir 10.000 Bäume und Gehölze gepflanzt und 30.000 qm Staudenflächen angelegt und gepflegt. Die Tendenz ist steigend! Das ist unsere Antwort auf den Klimawandel. Wir handeln! Diskutieren und demonstrieren ist nicht unser Ding.
Vermutlich ist die Komplexität der Ansprüche und die damit verbundene Verwendung für viele Kollegen ein Problem. Ein lebender Organismus ist eben schwieriger zu kontrollieren als ein Pflasterstein. Ich bin mit Sicherheit selbst noch weit davon entfernt, ein Pflanzenprofi zu sein, aber durch das Verwenden neuer Pflanzen festigt sich das Wissen. Definitiv ist die Pflanze mit Wertschöpfung verbunden, sowohl für den Betrieb als auch für den Auftraggeber. Von der ersten Beratung bis zur Pflanzung versuchen wir den Kunden zu integrieren und bieten nach der Pflanzung gerne die spätere Pflege an. Somit ist sowohl durch die Pflanze direkt als auch durch Folgeaufträge eine Wertschöpfung vorhanden.
Tobias Berg führt den GaLaBau-Betrieb Meistergärten in Stade.
Die Pflanze ist eine unserer drei Säulen im Betrieb: Planung, Bau und Pflanze. Die Pflanze ist nicht nur ein Material oder Baustoff, sondern ein besonderer Abschnitt im Bau und der Gestaltung. Das kommunizieren wir mit jedem Kunden von Anfang an. Das beginnt mit der Auswahl der Arten und deren Qualitäten. Wir beraten den Kunden gerne zu großen Gehölzen mit dem Argument, dass man sich damit „Zeit einkauft“. Im Optimalfall begleiten wir den Kunden in die Baumschule und führen ihn zu den „Prachtexemplaren“. Wir stellen fest, dass Menschen sich vor allem in große Pflanzen verlieben. Wir liefern und pflanzen in der Regel für den Katalogpreis, die Marge ist in der Regel gut ausreichend, bei großen Größen haben wir eine gute bis sehr gute Wertschöpfung. Bindungen und Frachten kommen in der Regel obendrauf. Hinzu kommt, dass eine wertvolle Pflanzung auch immer die professionelle Begleitung und Pflege benötigt, die wir natürlich gerne mit verkaufen. Auf bauseitige Hinweise und auf Internetpreise gehen wir nicht ein. Ein Verkauf von Pflanzen und deren Pflanzung unter dem Katalogpreis stößt bei uns auf Unverständnis. Pflanzen machen glücklich, das kann man dem Kunden auch gut verkaufen.
Klaaß Plagmann ist Geschäftsführer von Gärten von Hoerschelmann in Bargfeld-Stegen.
Das größte Hindernis, nicht auf die Pflanze zu setzen, ist die weit verbreitete mangelnde Pflanzenkenntnis bei Chefs und Mitarbeitern. Die Kunden merken, wenn da wenig Wissen da ist und fragen dann auch für Pflanzvorschläge nicht nach. Wir legen im Betrieb hohen Wert auf Pflanzenkenntnis bei Azubis und Mitarbeitern. Außerdem machen wir als Planer auch gerne Pflanzplanung. Das spricht sich herum, und die Kunden gewinnen dadurch Vertrauen und beauftragen auch aufwändigere Bepflanzungen. Wichtig ist auch die Pflege. Die Fertigstellungspflege und idealerweise auch die weiterführende Pflege der Bepflanzung, damit die Kunden einen echten Mehrwert haben. Pflanzen sind ein wichtiger Punkt in der Wertschöpfungskette. In kurzer Zeit ist schon ein hoher Umsatz zu erzielen. Der Aufwand in der Vorbereitung und der Abwicklung, gerade wenn für verschiedenen Baustellen Pflanzen geliefert werden, ist nicht zu unterschätzen, aber bei guter Struktur und Vorplanung läuft das richtig gut. Das Strahlen und die Zufriedenheit bei den Kunden ist umso größer, je schöner die Bepflanzung sich entwickelt.
Ingo Schwehr führt einen Landschaftsbaubetrieb in Engen.
Jeder Berufskollege, der Pflanzen als Durchlaufposten sieht und sich mit dem Baumarkt vergleicht, hat ein Problem mit Pflanzen, und wie wir festgestellt haben, kein Pflanzenwissen. Wir sind Gärtner und sollten keine verkappten Pflasterer sein. Die Wertigkeit der Pflanzen sollte genauso hoch sein, wie die von anderen Materialien, wenn nicht sogar höher, denn die Pflanzen leben. Wir sind als Gärtner mit unserem Wissen über Pflanzen, deren Verwendung, Wuchs, Bodenansprüchen und vor allem mit der Größe der Gehölze besser als jeder Baumarkt. Wir lieben Pflanzen und kommen ins Schwärmen, wenn wir mit Kunden die Pflanzen besprechen. Wir erklären den Wuchs, die Vor- oder Nachteile einer Pflanze, warum wir diese Pflanze für den Garten der Kunden ausgewählt haben, welche positiven Effekte Pflanzen auf die Umgebung, auf die Biodiversität oder auf das Wohlbefinden haben. Wir fahren in die Baumschulen und suchen uns die Pflanzen vor Ort aus, die unsere Kunden in ihre Gärten bekommen. Mit Pflanzen zu arbeiten ist eines der schönsten Dinge in unserem Berufsbild und jeder, der Pflanzen nur als Ware sieht oder Durchlaufposten, sollte überdenken, warum wir Gärtner sind.
Ralf Edelhäuser ist Gärtnermeister bei edelhäuser in Sugenheim.
Mit Pflanzen Wertschöpfung zu erzielen, funktioniert nur, wenn man selbst die Pflanzen wert-schätzt. Wer vor Pflegearbeiten Angstschweiß vergießt, wird keine hochwertigen und hochpreisigen Pflanzen verwenden, zudem da ja auch der Beratungsaufwand dazukommt. Mit Pflanzen lässt sich schönes Geld verdienen, wenn man es versteht, den Kunden zu führen und ihm die weit verbreitete Angst vor allem „Wachsenden“ zu nehmen. Alle kann man zwar nicht dazu bewegen, mehr Grün zu wagen, aber den Versuch ist es immer wieder wert. Große und schön gewachsene Gehölze werten jedes Umfeld auf, und bei den Kosten macht das Grün „das Kraut auch nicht mehr fett“! Wenn man als Garten-& Landschafts-Gärtner wieder mehr den Gärtner gibt, muss das ja nicht zum finanziellen Nachteil sein. Pflanzen dürfen auch was kosten! Wer schon bei der Beratung weiß, in welcher Baumschule oder Staudengärtnerei er die entsprechenden Pflanzen findet und dort für den Kunden auch ansprechenden Qualität erhält, hat doch ausreichend Kalkulationsspielraum. Wer hier Geld verschenkt, ist selbst schuld. Kein Allerweltsgrün von der Stange, mit kerzengeraden Stämmen in Normgrößen, sondern einige ausdrucksstarke Solitärs machen jeden Ort zu etwas Besonderem. Verkaufen Sie keinen Baum, sondern einen sonnigen Sonntagnachmittag im kühlen Schatten!
Andreas Jungwirth führt einen Betrieb in Gundelfingen.
Pflanzen sind für uns als Gärtner, wie es der Name des Berufes schon erahnen lässt, sehr wichtig. Im Vergleich zur Hardware, also den klassischen funktionellen Elementen, ist die Pflanzenverwendung einer viel höheren Dynamik ausgesetzt. Man muss sich auf wechselnde Qualitäten, Verfügbarkeiten und vielfältigste Standortfaktoren einstellen, um dem Thema etwas Positives abzugewinnen. Spätestens das unzuverlässige Wetter, Schädlinge oder neue Sortimente setzen voraus, sich von der Illusion zu lösen, irgendwann alles zu wissen. Dazu kommt noch der emotionale Faktor, der das Ganze mit sich bringt. Spätestens dort hört es für die meisten "Gärtner" auf. Es gibt selten Kunden, die sich so richtig über eine wunderschöne Betonpflastereinfahrt freuen oder denen der Verlauf der neuen Böschungssteinmauer ein Tränchen ins Auge treibt. Bei Pflanzen im Jahresverlauf, die sich gut entwickeln, sieht das schon ganz anders aus. Man muss die Kunden an die Pflanzen heranführen, selbst begeistert sein und auch dazu stehen können, wenn es mal nicht wie geplant wächst. Das funktioniert aber nur, wenn man weiß, was man tut und entsprechendes Geld verlangt. Das Weitergeben von Einkaufsrabatten ist da eher kontraproduktiv. Die angesprochene Dynamik hat aber auch gut Seiten. Ein paar vertrocknete Stauden interessieren eigentlich niemanden, wenn das Gesamtbild passt. Eine abgeplatzte Ecke am L-Stein lässt sich schon schwerer wegargumentieren. Wir verdienen mit Pflanzen gutes Geld und bieten eine Leistung, die nicht viele Mitbewerber in dieser Intensität anbieten. Wir sind aber auch bereit die Pflanzungen in die Zukunft zu begleiten.
Jochen Keller ist Chef des gleichnamigen Betriebs in Wehrheim.
Ich glaube, für viele Gärtner ist das Thema Pflanze vermeintlich zu anstrengend: zu viel Wissen rund um das Thema Grün, insbesondere bei der Nachsorge und Pflege. Für uns ist das Thema Pflanze eine absolute Kernkompetenz, natürlich ist ein gut geplanter und gebauter Garten wichtig und die Basis, aber mit der Pflanze kommt die Seele in den Garten und zaubert den Kunden das Lächeln ins Gesicht. Mit unserem stark pflanz lastigen Schaugarten begeistern wir die Kunden schon mit dem ersten Kontakt vom Thema Grün und es ist damit absolut eine Ware, die hier Wertschöpfung erzielt. Das erreichen wir über gezielte Auswahl, guten Einkauf und eine Angebotsgestaltung, bei der ein Kunde nicht gleich über das Internet alles vergleichen kann.
Cornelia König ist Geschäftsführerin eines Betriebs in Garbsen.
Pflanzen begeistern
In unserem Betrieb pflanzen, pflegen und entwickeln wir schon eine lange Zeit Gärten, bevorzugt im regionalen Umfeld. Ja, man kann mit Pflanzen in Form von Gehölzen, Stauden und Zwiebeln gutes Geld verdienen, es sind jedoch einige Voraussetzungen nach meiner Ansicht zu erfüllen, um hier dauerhaft erfolgreich zu sein. In erster Linie sollte man von Pflanzen begeistert sein und über gute Fachkenntnisse verfügen. Auch sollte man Wert auf eine gute Pflanzvorbereitung und den Pflanzschnitt legen. Nach der Pflanzung muss der Kunde das Gefühl haben, mit seinem Garten nicht alleine gelassen zu werden. Es ist von Vorteil, wenn man die Pflanzen in den Baumschulen aus eigener Anschauung kennt, vor allem die Solitärgehölze. Da in der Ausbildung, nach meiner Wahrnehmung die Bautechnik doch sehr im Vordergrund steht, hat es die Pflanze in unseren Betrieben schwer.
Wir haben das Thema Pflanze als zentrales Thema bei uns in der Firma etabliert. Bei so gut wie allen Neu- und Umgestaltungen entwickeln wir zusammen mit der Baumschule Häussermann ein Bepflanzungskonzept, welches in der Regel ohne großen Diskussions- und Erklärungsaufwand beim Kunden umgesetzt wird. Auch reine Bepflanzungskonzepte werden bei uns angefragt, durch uns konzipiert und ausgeführt. Dadurch stellt die Pflanze ein primärer Faktor für die Wertschöpfung bei uns im Haus dar. Darüber hinaus spielen auch die Begleitfaktoren der Pflanzung, wie kostenpflichtige Pflanzplanung, Düngung, Mulchung und automatische Bewässerung, welche direkt mitverkauft werden, eine große Rolle. Für viele Kunden ist zudem die anschließende Pflege der angelegten Pflanzflächen durch uns eine Selbstverständlichkeit, und so können weitere Aufträge dank der Pflanzung generiert werden.
Wir lassen die meisten Baumaterialien von unseren Kunden besorgen. So umgeht man auch die Gewährleistung von Material. Wir setzen mehr auf Pflanzen und Materialen, die man meist nicht im normalen Handel bekommen kann.
Grün ist die Zukunft und wird mehr denn je von den Auftraggebern gefordert! Durch die sehr gute Auftragslage der letzten Jahre ist der Fokus bei vielen Kollegen weg von der Wertschöpfung, hin zur Abarbeitung der vielen Baustellen und zur Mitarbeitergewinnung gewandert. Vermutlich gibt es eine große Differenz in der Branche zwischen Kollegen, die sich als Gärtner identifizieren und Kollegen, die sich als Gartenbauer definieren. Diesen Unterschied haben wir auch innerhalb unseres Teams. Nicht jeder Mitarbeiter hat ein Gefühl für Pflanzen oder findet ein Staudenbeet interessant. Für reine Bautätigkeiten braucht man aber auch diese Spezialisten. Wichtig ist, dass die Zusammenarbeit funktioniert und der grüne Teil von Beginn an berücksichtigt wird. Große Pflanzen oder auch große Mengen an Pflanzen haben auch ein großes Potenzial, mehr Gewinn zu erzielen. Trotzdem sollte man dabei den Kunden nicht aus dem Blick verlieren. Wir beraten unsere Kunden eher zu einer kleinen Größe oder weniger Menge auf der Fläche und schaffen dadurch mehr Vertrauen. Das bedeutet manchmal, dass Kunden erst nach Jahren feststellen, dass es die bessere Wahl ist. In der Konsequenz führt das in den meisten Fällen zu Pflege- und Folgeaufträgen und das rechnet sich dann langfristig. Natürlich haben wir auch Spaß an großen, seltenen Solitärgewächsen und verkaufen diese auch gerne, nur eben mit Maß und Ziel.
Martin Weller ist Inhaber eines GaLaBau- und Baumpflegebetriebs in Beilstein.
Pflanzen kommen in der Ausbildung zu kurz
Ich denke, dass zuerst einmal der Markt bestimmt, dass im Garten kaum noch Pflanzen stehen sollen. Zumindest war das lange so, und daher existieren leider auch viele tote Steingärten. Des Weiteren fehlt das Vertrauen des Kunden in den Fachmann, wenn es um fachliche Fragen geht, wie zum Beispiel: „Ist der Strauch auch in 20 Jahren nicht größer als 3 m?“. Das hängt vielleicht auch mit dem großen Einfluss fachfremder Hobbygärtner zusammen, welche oftmals schlecht bezahlt werden und mit großen amerikanischen Trucks unterwegs sind und schon einige Kunden im Thema Pflanzen „verbrannt“ haben. Meiner Einschätzung nach bringt die Sorge vor den Klimaentwicklungen und damit der Veränderung der natürlichen Umgebung ein wenig Pflanzenliebe zurück. Die Baumschulen bringen sich da mit gezieltem Marketing, unter anderem für Nutzgärten und sogenannte Klimabäume ein. Der Bereich Pflanze kommt in der Ausbildung zum Gärtner - Fachrichtung GaLaBau leider viel zu kurz und ist somit kaum ausreichend für die Erstellung eines hochwertigen Pflanzplanes. Da ist dann Eigeninitiative, also persönliches und privates Interesse an Pflanzen gefragt, sonst bleibt es bei Pflaster, Kies und Rasen. Fachkräfte mit Studium im Bereich Pflanzen und Gestalten oder einer Ausbildung zum Gärtner- Fachrichtung Baumschule können da eine sinnvolle Ergänzung für einen hochwertigen GaLaBau sein. Ein Problem, was die Intransparenz der Größen und Qualitäten der Pflanzen mit sich bringt, ist allerdings die unvorhersehbare „Pflanzensumme“ im Angebot. Diese Position muss auch bei Auftragserteilung meist variabel gestaltet sein, um die Größe der Pflanzen nicht später auf die Marge runterbrechen zu müssen. Der Pflanzumfang entwickelt sich erfahrungsgemäß erst mit dem Baustellenfortschritt. Pflanzen können auf jeden Fall dazu beitragen, die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens zu verbessern, da die Marge an Pflanzen mit sämtlichen Materialien nicht zu vergleichen ist. Fehlendes fachliches Verständnis lässt die Marge bei schlecht behandelten Pflanzen schnell verloren gehen, weil kostenloser Ersatz beschafft werden muss. Nach korrekt ausgeführter Pflanzung folgt im besten Fall die Ausführung der Fertigstellungspflege durch den Fachbetrieb. Wir kümmern uns um die Pflanzen genauso gut wie um den Muschelkalkquader; daher macht es uns auch in wirtschaftlichem Sinne Spaß zu pflanzen.
Sebastian Kretz ist Geschäftsführer eines GaLaBau-Betriebs in Dillenburg.
Die Pflanze steht für mich als Gärtner im Mittelpunkt. Eine Baustelle mit Pflasterbelägen, Mauern und Treppen sieht erst top aus, wenn gepflanzt wurde. Das ist immer wieder die einhellige Meinung des Bauherrn. Erst wenn alle Pflanzen – Bäume, Sträucher, Rosen und Stauden gepflanzt sind, sind alle Beteiligten hellauf begeistert. Hinzu kommt noch, dass bei Nachkalkulationen ausnahmslos der höchste Ertrag bei Pflanzungen zu erzielen ist. Meines Erachtens sind gute oder sehr gute Pflanzenkenntnisse ausschlaggebend für eine gelungene Pflanzung. Ich plane fast alle Pflanzungen selbst und achte streng darauf, dass zu jeder Jahreszeit Blüten zu sehen sind. Seit vielen Jahren verwende ich ausschließlich krankheitsresistente Rosen – es braucht keine Rose mehr gespritzt werden. Auch leuchtende Farben begeistern die Kunden. Immer up to date sein – dafür habe ich schon viel Lob erhalten.
Cölestin Huhn führt einen GaLaBau-Betrieb in Schlüchtern.
Allerbeste Qualität lokaler ProduzentenIn meinem Betrieb sind Pflanzen definitiv „Cashcows“. Der BCG-Matrix nach sind das Produkte, welche hohe Gewinne bringen, ohne, dass damit größere Investitionen verbunden wären. Die Pflanze gehört zur DNA unseres Berufes, gleichzeitig ist sie auch eine besondere Handelsware. Eine echte Cashcow kann sie aber nur im richtigen Kontext sein: Kenntnisse der Vegetationstechnik und Pflanzenverwendung sind unerlässlich – ästhetisches Sensorium bei der Pflanzplanung und bestenfalls etwas Leidenschaft ist aber auch unverzichtbar. Was so viele Gärtner daran hindert stärker auf Pflanzen zu setzen? Schwierige Frage! Vielleicht verdienen diese Kolleginnen viel Schotter mit Schotter? Unsere Verkaufspreise für Stauden und Kleingehölze setzen wir recht hoch an, mit einer hohen Stückzahl/qm erwirtschaften diese, neben dem Pflanzlohn, den Deckungsbeitrag, auch für die Pflanzplanung, welche gerade bei kleineren Projekten nicht immer als Einzelposition durchgesetzt werden kann. Unsere Kunden bekommen dafür allerbeste Qualität lokaler Produzenten und eine Anwachsgarantie: abgängige Pflanzen werden innerhalb von 6 Monaten nach Pflanzung kostenfrei ersetzt, diese Regelung bedarf natürlich entsprechender Absprache mit den Lieferanten. Größere Solitärgehölze werden etwas knapper kalkuliert, keinesfalls aber günstiger als im Privatverkauf bei einer Markenbaumschule. Hier können sehr gut auch weitere Leistungen, wie zum Beispiel Bodenverbesserung oder Unterflurverankerung verkauft werden.
Jochen Lehmann-Echternacht, grüntöne Meisterbetrieb in Münster
Standardware ist uninteressant
In Oberbayern sind Pflanzenverfügbarkeiten echt miserabel. Lange Lieferzeiten, wechselnde Qualität, da die örtliche Baumschule auch nur Zwischenhändler ist. Da es keine DIN-Norm gibt, gibt es enorme Unterschiede, da die Höhe ja nicht alles ist, sondern auch der Besatz und die Breite. Verlassen kann man sich eigentlich auf nichts. Dann gibt es noch das Problem der Bestellungen von mehreren Baustellen zusammen. Während die erste Kundschaft schon meckert, wann endlich die Pflanzen kommen, hat sich die vierte leider noch nicht entschieden, welche Größen sie haben will. Das macht es halt zunehmend kompliziert, Pflanzen vorzuhalten. 20 t Granitpflaster liegen gut rum und sind immer vorhanden. Um Pflanzen muss man sich kümmern, und diese Zeit ist oft nicht da, weil man immer bis zum Anschlag in der Baustelle steckt. Dann bekommt man bei 200-250 bestellten Thujen wunderschöne 275cm große, die Kundschaft, restlos begeistert, sagt, da hätte sie gerne noch drei Stück, und bei der nächsten Lieferung bekommt man dann ca. 220 cm und die Diskussion geht los. Diese Aussagen beziehen sich jetzt ganz auf den Privatkundenbereich und machen es durch die extrem kurze Pflanzzeit im Frühjahr echt problematisch. Bei Stauden und Kleingehölzen habe ich gar kein Problem, und dort ist es auch attraktiv, mit Pflanzenkenntnis und Preis zu punkten. Aber die ganze Thuja-Eibe-Kirschlorbeer-Buche-Liguster-Heckenware ist durch das Internet mit Direktvertrieb eigentlich total uninteressant und führt nur zu langen Diskussionen. Mir ist es lieber, die Kundschaft fällt mit dem Internethandel mal auf die Schnauze, damit sie danach wieder zu mir kommt.
Andreas Rilk ist Inhaber eines Betriebs in Eurasburg.
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