„Wir schaffen Werte“

Luca Krukenberg © Andreas Kuehlken/Gärtner von Eden/Verlag Eugen Ulmer

Als Unternehmerinnen und Unternehmer sollten wir immer auf der Suche nach dem sein, was das Marketinghandbuch den USP nennt, den Unique Selling Point, oder zu Deutsch, das Alleinstellungsmerkmal. „Was kann ich anbieten, was so kein anderer macht?“, ist die Frage dahinter, auf die selbstbewusste Zeitgenossen sich ihrer Fähigkeiten rühmen und die eher Zurückhaltenden überlegen, ob sie überhaupt eine unternehmerische Daseinsberechtigung haben.

Wir Pflegegärtner können definitiv etwas, was andere nicht können! Unsere fachkundige Arbeit macht nämlich den Unterschied. Sie ist nicht einfach Schadensbegrenzung oder Instandhaltung. Fachkundige Gartenpflege sorgt für eine kontinuierliche Weiterentwicklung des Gartens und hat das Ziel, ihn über die Jahre für seine Besitzer auch bei sich ändernden Bedürfnissen attraktiv zu halten und seinen Wert emotional und auch materiell zu steigern.

Pflege ist Change-Management

Das ist eine große Aufgabe. Immerhin ist ein Garten – wir wissen es alle – nie fertig, sondern ein lebendiges System, das in ständiger Bewegung ist. Wer den Garten als grünes Wohnzimmer begreift, das immer so aussehen soll, wie man es einmal eingerichtet hat, blendet die Dynamik der Natur aus. Ein Garten ist Veränderung, und wir als Pflegegärtner haben die Chance, seine Change-Manager zu sein.

Wer Veränderungsprozesse erfolgreich moderieren möchte, braucht ein – gerne auch nur vorläufiges – Zielbild. Wo soll die Reise hingehen? Als Profis kennen wir das Langzeitpotenzial jeder einzelnen Sorte, die Chancen, die in ihrem Zusammenspiel stecken, und wissen genauso um die Herausforderungen: Welche Sorte hat die Tendenz, andere zu verdrängen, in welchem Alter verliert welche Pflanze ihre Vitalität, wo drohen Ausfälle oder Mangelerscheinungen? Das alles und mehr können wir dank unserer Ausbildung und Erfahrung antizipieren und so ein Szenario entwickeln, wie ein Garten in 3, 5 oder 20 Jahren aussehen kann.

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„Ein Garten ist Veränderung, und wir als Pflegegärtner haben die Chance, seine Change-Manager zu sein.“ Luca Krukenberg

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In Kontakt bleiben

Dabei gilt es natürlich, den Kunden mitzunehmen. Erfolgreiche Gartenweiterentwicklung ist immer auch ein Kommunikationsthema. Am Anfang steht, beim Kunden überhaupt erst einmal ein grundsätzliches Verständnis dafür zu wecken, dass er sich mit dem Garten einen Lebensbereich mit Eigendynamik zugelegt hat, in dem Veränderung im wahrsten Sinn des Wortes vollkommen natürlich ist. Deutlich werden solle auch, dass die Investition, die er in seinen Garten getätigt hat, ohne professionelle Pflege schnell an Wert verliert, weil Strukturen verlorengehen und die beabsichtigte Wirkung verblasst.

Das lässt sich natürlich auch positiv formulieren: Mit professioneller Pflege hat man die Chance, seinen Garten dabei zu begleiten, wie er Jahr für Jahr schöner, reifer, wertvoller wird. Dabei profitieren die Kunden von unserem ganzheitlichen Blick auf das System Garten. Wir können ungewollten Veränderungen entgegenwirken, bevor ein Laie sie überhaupt wahrnimmt, etwa durch den frühzeitigen Rückschnitt konkurrenzstarker Sorten, die Bodenverbesserung mit Mykorrhiza oder Pflanzenkohle oder den Gehölzschnitt zum genau richtigen Zeitpunkt.

Wir Pflegegärtner sollten immer auch gute Zuhörer sein, um die ausdrücklich ausgesprochenen und noch mehr die nur vage anklingenden Wünsche und Erwartungen unserer Kunden an ihre Gärten wahrzunehmen. Ich kann nur empfehlen: Sprecht mit euren Kunden, und das nicht nur ganz gezielt über ihren Garten. Auch der Smalltalk über den letzten Urlaub oder gesundheitliche Probleme können Hinweise darauf liefern, in welche Richtung ihr den Garten weiterentwickeln und damit neue Umsätze generieren könnt.

Gute Argumente

Nimmt man all das zusammen, haben wir gleich eine ganze Reihe von Argumenten, die für uns als professionelle Pflegegärtner sprechen – echte USPs eben. Im Sinne der Vermarktung dieser USPs sollten wir vielleicht mehr vom Ergebnis her denken und aus Sicht der Gartenbesitzer. Natürlich ist ein gewichtiges Argument dafür, die Gartenpflege outzusourcen, immer die Bequemlichkeit: weniger Arbeit und mehr Entspannung für die Gartenbesitzer. Doch wirklich unterscheidbar wird unsere Leistung dann, wenn man sich ihr langfristiges Ergebnis anschaut. Deshalb könnte es sich lohnen, auch einmal das in den Mittelpunkt unserer Argumentation – und unseres Marketings – zu stellen: Wir reparieren nicht oder halten instand, wir schaffen bleibende Werte. Und das ist doch nun wirklich ein USP, oder?