Mähservice und andere Wege zu Zusatzaufträgen
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Detlef Westerheide
Gelegenheit ist günstig
Wir bieten unseren Kunden an, die Mähroboter zum Ende der Mähsaison samt Ladestation und Netzteil abzubauen und abzuholen, die Inspektion durch unseren Husqvarna-Partner durchführen zu lassen und im Frühjahr die Geräte wieder in Betrieb zu nehmen. Natürlich lenken wir dann bei beiden Terminen gezielt das Gespräch auf zusätzliche Gartenarbeiten, im Frühjahr beispielsweise die Rasendüngung. Das klappt fast immer!
Detlef Westerheide ist Chef der Firma Garten-Concepte in Schwerte.
Pflege ist gutes Geschäft
Als Vollanbieter für qualifizierte Pflegeleistungen sind wir bei unseren Kunden ohnehin mehrmals jährlich im Garten und können so auch bedarfsgerecht beraten. Der Trend zu Mährobotern ist da, jedoch eignet sich nicht jeder Garten für den Einbau. Wir stellen fest, dass es viele Kunden interessiert, jedoch durch die Informationsmöglichkeiten überfordert sind, und so eine gute neutrale Beratung schätzen. Wir verkaufen und installieren Mähroboter in Kooperation mit einem Verkaufspartner vor Ort, der mit unseren Mitarbeitern die Roboter einbaut und den Kunden einweist. Bei Problemen kann der Kunde auch den Vertriebspartner kontaktieren. Das ist sinnvoll, da er seine Geräte bestens kennt und meist schnell Hilfestellung geben kann. Für die Gartenpflege hinsichtlich des reibungslosen Betriebs sind wir dann selbstverständlich die Ansprechpartner des Kunden. Viele unserer Kunden empfehlen uns weiter, sodass wir zurzeit so viele Anfragen haben, dass wir sie nicht bearbeiten können und abweisen müssen. Seit zehn Jahren stellen wir fest, dass eine gute bis sehr gute Nachfrage nach qualifizierter Grünflächen- und Gartenpflege da ist, es aber wenige Kollegen gibt, die bereit sind, diese zu bedienen. Oft wird die Pflege nur als Lückenfüller angegangen, das merkt der Kunde und ist dann oft nicht mit dem Ergebnis zufrieden. Auch mangelt es an pflegewilligen Gärtnern/Mitarbeitern. Bei unseren Azubis legen wir Wert auf gärtnerische Ausbildung, Pflanzenkenntnisse und einen guten Bezug zum Grün. Was nützen uns Gärtner, die perfekt Mähroboter installieren können, jedoch keine Gehölze und Stauden mehr kennen, geschweige denn sie pflegen können.
Markus Bott führt einen Landschaftsbaubetrieb in Waldbüttelbrunn.
Wir brauchen einen Techniker
Wir bauen seit Jahren Automower von Husqvarna bei unseren Kunden ein. Zuerst wurden die Geräte direkt bei einer Neuanlage mit angeboten, meistens gleich mit einer Gartenbewässerung. Jetzt kommen schon direkte Anfragen. Wir beziehen die Geräte über einen Stützpunkthändler, der auch den Winterservice und Reparaturen durchführt. Winterservice von Mähern bieten wir natürlich auch an. Meistens düngen wir den Rasen bei der Abholung im Herbst und im Frühjahr, sodass der Kunde sich darum nicht mehr kümmern muss. Des Weiteren fahren wir auch raus zum Kunden, wenn dieser die Kabel durchtrennt hat. Diese Arbeiten rechnen wir nach Aufwand und Material ab. In den nächsten Jahren sehe ich organisatorische Probleme auf uns zukommen. Dann brauchen wir einen fest angestellten Mitarbeiter, der sich im Frühjahr und Herbst nur um die Geräte kümmert. Die Schmerzgrenze sehe ich bei 75 Geräten, die im Winter eingelagert werden.
Nils Jenkel führt den Betrieb Wilstedter Gartenbau in Tangstedt.
Zwei feste Installateure
Wir haben zwei Mitarbeiter, die ausschließlich Beregnungsanlagen und Mähroboter installieren. Diese Mitarbeiter sind darauf geschult, den Kunden auf ausstehende Pflegeleistungen aufmerksam zu machen. Durch die Einwinterung und Wiederinbetriebnahme im Frühjahr sind diese Mitarbeiter immer zur richtigen Zeit beim Kunden. Die „Baukolonnen“ betonen vor allem gegen Ende der Gartenerstellung immer wieder, dass es wichtig ist, zumindest das erste Jahr von uns pflegen zu lassen. Dann liegt es an unserer Pflegeabteilung, dieses Jahr zu nutzen und den Kunden von unserem Service zu begeistern.
Torsten Hainmüller ist Chef von Hainmüller Gartengestaltung in Radolfzell.
Wir lehnen Mähroboter ab
In unserem Unternehmen lehnen wir die Verwendung von Mährobotern aus ökologischen Gründen ab, da diese Geräte alles an Kleintieren, was ihnen unter die Messer kommt, zerkleinern und als „Naturdünger" dem Rasen zuführen. Wir verzichten gerne auf Aufträge, diese Geräte zu installieren. Grundsätzlich bevorzugen wir als Naturgarten-Fachbetrieb artenreiche Grünflächen, seien es Blumenwiesen oder -rasen. Diese sind aufgrund ihrer größeren Aufwuchshöhen (längere Schnittzyklen) für Mähroboter weniger geeignet und verlangen eher nach einem „Handeinsatz“, der ja neben der körperlichen Ertüchtigung (sei es auch nur der „Spaziergang“ hinter dem Mähgerät) auch noch ein mitunter durchaus schweißtreibendes Erfolgserlebnis bieten kann. Man sieht, was man geschafft hat.
Fritz Hilgenstock ist Inhaber von Hilgenstock Naturgärten in Niederuzwil/CH.
Service für Mäher und Gärten
Wir pflegen in den meisten Gärten, die wir auch angelegt haben - so haben wir den Kundenkontakt. Natürlich gibt es auch Kunden, die über Bestandskunden zu uns kommen und ihren Garten pflegen lassen wollen. Rasenroboter verkaufen wir in Zusammenarbeit mit unserem Landmaschinenhändler. Wir regeln aber alles selbst mit dem Kunden, also wie groß oder klein der Mäher sein muss. Im Winter machen wir einen Hol-und-Bring-Service. So sehen wir bis zum Schluss, ob in dem Garten noch etwas getan werden muss oder nicht. Meistens werden die Arbeiten schon im Vorfeld abgesprochen. Die Kunden, von denen wir länger nichts gehört haben, schreiben wir an und fragen nach, ob Schnitt- oder Pflegearbeiten anstehen, meistens ergibt sich auch daraus ein Auftrag.
Andreas Thielen führt einen Landschaftsbaubetrieb in St. Sebastian.
Jörg Busch
Rundum-Sorglos-Paket
Wir sind ein Pflegebetrieb, der ebenfalls Winterdienst, chemiefreie Wildkrautbeseitigung und Kehrdienst anbietet. Also das Rundum-sorglos-Paket, ohne jedoch die Gartenanlage oder die Baumpflege auszuführen. Dies geben wir an befreundete Fachbetriebe ab, die uns wiederum ins Spiel bringen, wenn es um unsere Gewerke geht. Das klappt so gut, dass wir dieses Jahr, wie schon in den letzten Jahren, schon zu 90 % mit Pflegeaufträgen ausgebucht sind. Neukunden gewinnen wir durch Empfehlungen von Bestandskunden oder aktive Akquise. Das wird von vielen zwar als Klinkenputzen beschimpft, aber mehr als nein sagen kann der Kunde nicht.
Jörg Busch führt die Firma Gartenpflege Busch in Düren.
Gute Erfahrungen
Wir bieten in unserer Firma seit etwa fünf Jahren Mähroboter an, ebenso den entsprechenden Service, und haben sehr gute Erfahrungen damit gemacht. In meinen Augen ist dies die Zukunft des Rasenmähens, vergleichbar mit Waschmaschine und Spülmaschine im Haushalt. Nach einem Beratungstermin vor Ort beim Kunden empfehlen wir das zu den Wünschen und Anforderungen passende Modell. Eventuell nötige Umbaumaßnahmen wie Rasenkanten bieten wir natürlich auch an. Wir liefern das Gerät, bauen es ein, programmieren alles und übergeben es dann den Kunden. Für den Winter bieten wir unseren Kunden einen Winterservice an. Dabei wird das Gerät abgeholt, dann bei uns gründlich gereinigt und bis zum Frühling eingelagert. Gerade im letzten Jahr haben wir umgebaut, um die entsprechenden Lagerkapazitäten zu erhöhen. Bei der technischen Wartung arbeiten wir mit einem Motoristen zusammen, einem Spezialisten für Automower. Er überprüft, wartet und repariert bei Bedarf. Die Abrechnung erfolgt dann über uns. In diesem Jahr wollen wir als neue Leistung ein Rundum-sorglos-Paket (Full-Service) anbieten und sind gespannt, wie das bei den Kunden ankommt. Ansonsten bieten wir Pflegeleistungen im Kundengespräch an, hören zu und notieren auch entfernte Wünsche. Diese kommen dann in die Wiedervorlage, und wenn der passende Zeitpunkt näher rückt, melden wir uns aktiv beim Kunden, um die Arbeiten abzusprechen und zu vereinbaren.
Rocco Danneberg leitet zusammen mit seiner Mutter die Gärtnerei Schneider in Dessau.
Bieten Installation und Wartung
Wir installieren seit mehreren Jahren sowohl Rasenroboter als auch Bewässerungsanlagen bei anspruchsvollen Privatkunden und bieten dementsprechend Wartungsintervalle mit an. Diese werden jedoch nicht vertraglich fix gemacht, sondern erfolgen als separate Aufträge nach Bedarf der Kunden. Ebenso schreiben wir alle Kunden zu Saisonbeginn und -ende an und informieren über unseren Service und fragen den Bedarf ab. Auch bieten wir ein Einwintern und Einlagern der Rasenroboter an. Im Idealfall haben wir also mindestens zweimal im Jahr mit unseren Kunden Kontakt.
Bettina Engelstädter ist Gartenbautechnikerin bei GartenBildt in Michendorf bei Berlin.
Werben mit Flyern bei Baustoffhändlern
Für uns hat sich das Aufstellen von Flyern oder Visitenkarten bei Baustoffhändlern bewährt. Auch bei Neuanlagen wird die regelmäßige Pflege immer angesprochen. Aber noch möchten die meisten Besitzer die Pflege selber machen, auch um Geld zu sparen. Ein Teil der Neukunden ergeben sich durch die regelmäßigen Mäh- und Pflegearbeiten bei unseren Stammkunden. Während der Arbeiten steht unser Fahrzeug mit Firmenschriftzug in der Siedlung, und die Mitarbeiter werden von anderen Hausbesitzern angesprochen. Bei diesem Gespräch geben wir ihnen einen Flyer mit. Wenn es die Zeit zulässt, wird der Garten auch sofort besichtigt, das kommt immer gut an. Denn im Augenblick klagen viele Besitzer über lange Wartezeiten bei allen Gewerken für ein Angebot oder sie bekommen häufiger gar keine Angebote zugeschickt. So kann man meiner Meinung nach nicht mit Kunden umgehen, auch wenn die Auftragsbücher voll sind.
Michael Körner ist Geschäftsführer von HSK Haus-Service Körner in Lohmar.
Bundesweites Servicenetz
Eurogreen bietet seit fast zehn Jahren den Mähroboter CutCat für Fußballplätze und andere Großgrünflächen an. Über den Vertriebserfolg entscheidet im Profibereich neben der funktionierenden, robusten Technik vor allem der schnelle Service. Als Direktanbieter verantworten wir sowohl den Vertrieb als auch die Problemlösungen, wenn der Mäher mal nicht mähen will. Hierfür besteht ein bundesweites Netz an Servicemitarbeitern und die Möglichkeit zur Winterwartung in unserer Zentralwerkstatt. Diese Angebote bieten den Kunden ein hohes Maß an Sicherheit, bringen uns immer wieder in direkten Kontakt mit ihnen und geben uns die Chance für weitere Leistungen aus unserem Hause.
Dr. Harald Nonn ist Leiter F&E Vegetationstechnik bei Eurogreen in Rosenheim/Westerwald.
Weiterbildung zur Elektronfachkraft
Wir laden unsere Kunden zur nächsten Gartenmesse ein. Viele freuen sich darüber, selbst wenn nicht alle zur Messe kommen können. Wir haben jetzt drei Mitarbeiter mit der Weiterbildung zur Elektrofachkraft für festgelegte Tätigkeiten. Damit haben wir unseren Service rund um den Garten nun auch auf einfache elektrische Arbeiten erweitert und bleiben in Kontakt.
Karin Nonnenmann führt mit ihrem Mann einen GaLaBau-Betrieb in Mühlacker.
Keine Maschinenverkäufer
Im Pflegebereich kümmern wir uns um unsere langjährigen Bestandskunden. Durch Empfehlung von sehr zufriedenen Kunden werden dies jährlich mehr. Wir wollen uns als Gärtner um das Grün unserer Auftraggeber kümmern, wir wollen keine Maschinenverkäufer sein, um uns dann permanent mit technischen Problemen dieser Geräte zu beschäftigen. Maschinen- und Geräteeinsatz für den eigenen Pflegebedarf ja, Maschinenpflege und Wartung für Kunden nein. Durch defekte Maschinen beim Kunden schafft man mehr Frust bei Kunden und Mitarbeitern, als dieser vermeintliche Wirtschaftszweig wert ist. Wir wollen keine Konkurrenz zu unseren Maschinenwerkstätten aufbauen. Kundenbindung erreicht man durch Top-Pflegeleistungen!
Erhard Anger ist Geschäftsführer von Anger Gartenanlagen in Freudenstadt.
Immer Zusatzaufträge
Wir verkaufen in jeden dritten Garten einen Automower. Unser Hersteller bietet ebenfalls eine Einwinterung mit passendem Service an. Hier bekommt das Gerät ein Software-Update, die Messer werden geschärft und das Gerät wird komplett gereinigt. Die Mäher werden von uns beim Kunden abgeholt und von unserem Servicepartner bei uns zur Einlagerung abtransportiert. In diesem Zuge wintern wir auch die Bewässerungsanlage ein und sind somit im Spätjahr beim Kunden. Im Frühjahr werden die Mäher wieder ausgeliefert, die Bewässerungsanlage in Betrieb genommen. Dabei kommen immer zusätzliche Aufträge zustande vom Düngen der Vegetationsflächen über einen kleinen Sitzplatz oder einen Quellstein. Durch den ständigen Kontakt und den Service, den wir damit bieten, wird sicher kein anderes Angebot eingeholt, und der Kunde ist zu hundert Prozent bei uns. Ebenfalls können wir durch die gute Serviceleistung auch unsere Gartenpflege anbieten. Wir haben den Gartenservice verdoppeln können, seit wir diese Leistungen anbieten.
Jochen Seitz führt einen Landschaftsbaubetrieb in Mannheim-Straßenheim.
Angebot mit Pflege
Wir verbinden bereits in der Planung den Pflegeaspekt mit dem Angebot von Bewässerungsanlagen, zentral gesteuert, mit Trennung nach einzelnen Schwerpunkten im Bereich Grünanlagen, also Rasen, Stauden und Gehölze. Dies kombinieren wir dann mit dem Angebot von Mähroboter-Systemen. Das kann man gut mit der Rollrasenverlegung verbinden, da hier ja mit der Pflege umgehend zu beginnen ist. Um die Wertigkeit und die Preisintensität des Rollrasens mit der nachfolgenden Pflege zu verinnerlichen, stellen wir Düngekonzepte zur Verfügung, gerne auch verbunden mit Wartungsverträgen. Wichtig ist hierbei, dass die bereits erwähnte Wertigkeit auch mit dem Kunden kommuniziert wird, so erreicht man das Verständnis für einen ordentlichen Preis! Es zeigt sich immer mehr und zunehmend im Privatgarten-Sektor, dass sich geschlossene Kreisläufe im Bereich Planung, Angebot und Folgeaufträge erschließen lassen. Wenn bereits mit dem ersten Kundenkontakt durch aktives Zuhören nicht nur die Wünsche, sondern ebenso die bisherigen Probleme des Kunden für und mit seinem Garten in die Planung mit einfließen, ist das Thema Pflege meistens auch für uns Gartengestalter ein rentables Standbein.
Wolfgang Schirmer ist Chef von Schirmer Gartenträume in Weinböhla.
Stefan Rolf
Komplettservice
Wir sind im Bereich Pflege breit aufgestellt. Schon bei der Planung und der Erstellung des Angebots für einen neuen Gartens zeigen wir unseren Kunden die zahlreichen Möglichkeiten der späteren Nutzung und Pflege des Gartens auf. Dazu gehört auch bei entsprechenden Flächen der Hinweis auf einen Rasenroboter. Bei den Kunden, die bereits über ein Gerät verfügen, bieten wir für die weiteren Jahre einen Komplettservice an: Wir holen im Herbst die Geräte bei ihnen ab, bringen die Mäher zur Inspektion und passend zur Saison installieren wir die Roboter wieder im Garten. Auch für Probleme während des Jahres sind wir, zusammen mit unserem Händler, für unsere Kunden da. Das gilt natürlich nicht nur für den Einsatz der Mäher, sondern für alle Arbeiten, die im Garten anfallen. Wenn es die Zeit erlaubt, schauen unsere Mitarbeiter auch immer wieder mal beim Kunden vorbei, um zu sehen, ob alles noch in Ordnung ist. Vor Ort besprechen sie dann gemeinsam, ob und welche Pflegemaßnahmen erforderlich sind. Gute Erfahrungen haben wir mit einem Mailing an unsere Stammkunden: Wir informieren diese per Brief zum Start in die Gartensaison über die Arbeiten, die ausgeführt werden sollten. Eine Information geben wir auch wenn besondere Themen, wie starke Trockenheit, den Gartenbesitzer beschäftigen. Darüber hinaus sind wir in den sozialen Medien (Facebook) vertreten, hier geben wir immer wieder einmal Gartenpflegetipps, auf die wir durchaus Rückmeldungen erhalten. Im Gespräch bleiben wir bei unseren Kunden auch durch die regelmäßige Zusendung unseres Kundenmagazins Ingrün, das einmal im Quartal erscheint.
Stefan Rolf ist Geschäftsführer bei Gartenbau Brauers in Melle.
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