Spezialisten für Kleinteiligkeit

Es war 1988. Matthias Lösch stand in einer Berliner Telefonzelle. Eigentlich wollte der gebürtige Pfälzer das heimische Arbeitsamt anrufen, um sich arbeitsuchend zu melden, als er zufällig in der Zeitung auf eine Stellenanzeige von Roland Riedel stieß. Die Mauer stand noch, und wenn man unterwegs telefonieren wollte, ging man eben in eine Telefonzelle.

Heute ist Lösch Inhaber von Roland Riedel und seit vier Monaten zugleich Sprecher aller verbandlich organisierten Landschaftsgärtner in Berlin und Brandenburg. Denn seit die Mitglieder ihn im März zum Vorsitzenden des Fachverbands (FGL) gemacht haben, ist sein Aufgabenfeld noch breiter geworden.

Wir sitzen in einer alten Halle von Schindler. Seit 1952 beherbergt das 4,5 ha große Gelände im Stadtteil Alt-Mariendorf die Deutschland-Zentrale des schweizerischen Aufzugspezialisten. Schindler hat vor 14 Jahren die Produktion heruntergefahren und einen Teil der Flächen an Gewerbebetriebe vermietet. Seit 2010 hat auch Roland Riedel hier seinen Sitz samt Betriebshof. Lösch hat mit seinem Unternehmen die Außenanlagen der Immobilie gepflegt, und als der eigene Betriebssitz aus allen Nähten platzte (beziehungsweise der alte Vermieter unverschämte Forderungen stellte), wurden die Landschaftsgärtner die ersten Mieter auf dem Schindler-Gelände. Hier gibt es eine Menge Perspektive – räumlicher wie zeitlicher Art – und ein bestes Verhältnis zum Vermieter, der Schindler Deutschland AG & Co. KG.


Groß geworden mit Rasenmähen
Bei den Kollegen hieß Firmengründer Riedel scherzhaft „Die drei R“ – Roland Riedel Rasenmähen. Riedel hatte die Gunst der Stunde genutzt. Als nach dem Krieg die Großsiedlungen aus dem Boden schossen, wollten alle nur die Außenanlagen bauen, pflegen wollte sie niemand. Also spezialisierte sich der Existenzgründer auf die Pflege und erzielte damit lange Gewinne, von denen man im Landschaftsbau heute nur noch träumen kann. Am Ende hat der Wohnungsriese DeGeWo 80 % des Riedel-Umsatzes gezahlt. Das fanden merkwürdigerweise nicht mal die Banker seiner Hausbank bedenklich, als Lösch wegen des Existenzgründerkredits vor deren Tür stand. Kein Wunder – im letzten Jahr vor der Übergabe machte Riedel 30 % Gewinn vor Steuern. Und das unter suboptimalen Bedingungen. Denn als Matthias Lösch ein Jahr vor der Wende in der Telefonzelle stand, herrschte in der Enklave namens Berlin Fachkräftemangel, von dem die heutige Situation noch meilenwert entfernt ist. Der Arbeitnehmer kam, wenn er Lust hatte, und wechselte den Job, wenn jemand anders mehr bot. Bei einem alkoholkranken Vorarbeiter freute man sich, wenn er da war, und musste in Kauf nehmen, wenn er für Tage, ja Wochen nicht kam. Auch kein Wunder, dass Roland Riedel den Mann aus der Telefonzelle skeptisch musterte, als der angab, noch mal nach Hause in die Pfalz zu müssen, um seine Dinge dort zu regeln. „Sie kommen doch nicht mehr wieder“, gab er Lösch mit auf den Weg.

Doch der war gekommen, um zu bleiben, und stand nach dem ersten Flug in seinem Leben montags wieder bei Roland Riedel vor der Tür. Für Lösch war die Stellenanzeige ein Glückstreffer. Der junge Mann hatte bei der Stadtverwaltung Kaiserslautern eine Gärtnerausbildung in der Fachrichtung Friedhof gemacht, war in einem Tiefbauunternehmen und bei einer Wohnungsbaugesellschaft beschäftigt und zum Schluss Kneipier. Als er bei Riedel anfing, lag die Gartenbaukarriere schon eine Weile zurück. Doch Lösch war wohl der richtige Mann zur richtigen Zeit; er kam mit dem nicht immer einfachen Unternehmer klar, übernahm Verantwortung und gab dem Gründer schnell die Sicherheit, dass der junge Mann ihm den Rücken freihalten würde. Riedel köderte ihn mit der Übernahme und spornte den designierten Nachfolger zu Höchstleistungen an. Schon 1995 war Lösch sein eigener Herr und der Senior genoss seinen Lebensabend in vollen Zügen, war viel auf Reisen. Lösch schmiss derweil den Laden und sorgte für Wachstum. „Jedes Mal, wenn Riedel von einer längeren Auslandreise wiederkam, mussten wir ein neues Auto kaufen“, erzählt er grinsend. „Da hatten einfach zwei Menschen Glück, dass sie aufeinandergestoßen sind.“

1999 starb Roland Riedel – bei einem selbst gebrauten Bier und einem Whiskey und im Gespräch mit Matthias Lösch über das Bierbrauen, ein gemeinsames Hobby.

Vom Rasenmäher zum einfühlsamen Dienstleister
„Der Laden war nie groß und innovativ, aber effizient. Das sind wir heute noch“, sagt der 52-Jährige. Aber es sind nicht mehr die großen Flächen im Wohnumfeld, mit denen der 36-Mann-Betrieb den Umsatz macht. Als Lösch die Firma übernahm, war der Markt bereits im Umbruch. Doch es ist ihm gelungen, das Unternehmen den veränderten Bedingungen anzupassen. Abhängigkeit von wenigen Großen gibt es nicht mehr. Stattdessen hat Lösch aus der Firma einen einfühlsamen und zuverlässigen Dienstleiter gemacht, der sich zu Oma Meier genauso bekennt wie zu Großkunden à la Schindler, Bahlsen oder Dachser. Lösch hat früh die Chancen des Baum-Managements erkannt und war einer der Ersten nach der Baumkontrollrichtlinie, die die Software der dbg für sich genutzt und der Wohnungswirtschaft Baumkontrolle und damit Sicherheit verkauft hat. Lösch hat die Genossenschaften und Wohneigentümer-Gemeinschaften – für viele Betriebe ein rotes Tuch – für sich entdeckt und sich ihnen als Partner angedient, teilweise im „Nahkampf“, durch Auftritte auf Eigentümer-Versammlungen. Und er hat den Privatgarten für sich erschlossen – nicht nur die Gestaltung, sondern auch die Pflege. Letzteres angesichts der vielen Kleinstdienstleister, die täglich durch Berlin jagen, eine besondere Leistung.

Der Erfolg basiert eigentlich immer auf denselben Parametern: Lösch hat das Unternehmen dorthin weiterentwickelt, wo er geeignete Menschen traf, die sich dann dort verwirklichen konnten. Er hat sich als zuverlässiger Partner vermarktet und den Pfennig in Form kleiner Aufträge geehrt. Zu klein gibt es für den Unternehmer nicht. „Ich mache lieber 10-mal 1 000  e Umsatz als einmal 10 000 und lieber 10-mal 100 als einmal 1 000 e“, sagt Lösch. „Das bildet unser Spektrum an Aufträgen ab und das funktioniert.“
Durch die vielen kleinen Aufträge dringt Lösch in die schmalsten Winkel von seinem Kiez vor und ist auf Berliner Straßen reichlich präsent; mit besonders vielen und dazu deutlich erkennbaren Autos – weiße Kastenwagen mit dem gut erkennbaren Logo. Auch Lösch fährt nur im weißen Firmenwagen vor. „Ich werde niemals ein neutrales Auto fahren, solange ich hiermit mein Geld verdiene“, sagt der Unternehmer. Die weißen Autos und das Logo, die seien auch mal so ein großer Wurf gewesen, meint er. „Da kam auch mal der Richtige“, fügt der Wahlberliner an. Das habe zwar eine Stange Geld gekostet, aber die Investition hat sich gelohnt: „Es hat uns einen Bekanntheitsgrad beschert, den ich zwar nicht beziffern kann, der aber weitaus größer ist als unsere Marktdurchdringung“, ist Lösch überzeugt. Die Folge der Präsenz sind viele Anfragen neuer Kunden, die die Firma zwar nicht kennen, durch den hohen Wiedererkennungswert aber zu kennen glauben und auf Größe und Zuverlässigkeit schließen. Fünf Neukunden sind es pro Woche im Durchschnitt – in der Saison auch manchmal fünf pro Tag.

Die Firma ist in der luxuriösen Situation, sich die Aufträge bis zum gewissen Grade aussuchen zu können. „Ich muss nicht wegen einer Terrasse nach Karlshorst fahren, wenn ich am selben Tag zwei Anfragen aus Lichtenrade, Lichterfelde oder Mariendorf habe“, erklärt der Unternehmer, um anzufügen: „Je mehr wir filtern und die Anfragen selektieren, desto besser sind die Aufträge.“ Und trotzdem ist es das Kleinvieh, das Mist macht, wie man so schön sagt. „Was ein individueller 5-Mann Betrieb kann, das machen wir mit 36“, erklärt Lösch die aufwendige, aber erfolgreiche Strategie mit 10 Kolonnen, die sich weitestgehend selbst organisieren, viele kleine Baustellen zu bedienen. 1 800 Angebote und 2 500 Rechnungen schreibt das Unternehmen im Jahr und knackt damit wohl 2016 erstmalig die 2-Mio.-e-Umsatzgrenze. „Wir haben eigentlich kein Akquiseproblem. Dieser Strom an Anfragen passiert einfach“, sagt Lösch. Die Oma lässt sich das Beet neu bepflanzen und ist glücklich, dass die zwei darauf spezialisierten Gärtnerinnen sie so gut bedienen. Der Sohn lässt sich darauf die Auffahrt pflastern und der Nachbar braucht dringend Baumpfleger. „Da habe ich immer kleine Brötchen gebacken, und das hat sich addiert und multipliziert“, erklärt der Unternehmer. Mindestens 75 % der Aufträge kommen aus dem Bestand. „Wenn ich aus den letzten zwei Jahren die Kunden filtere, die eine Rechnung bekommen haben, dann kommt dabei eine Zahl von 600 oder 700 raus.“ Das sei eigentlich unglaublich, staunt Lösch selbst. Dabei sind es eben oft auch ganz kleine Rechnungen, wo Riedel Rollrasenkunden sein Oscorna-„Rasaflor“ empfiehlt und die es noch jahrelang bei ihm beziehen, so wie andere das Floragard-Pflanzsubstrat.

Das Schöne ist: Durch die vielen Kunden ist der Umsatz kaum angreifbar und nur geringen Schwankungen ausgesetzt. Der Wermutstropfen ist: Die Kleinteiligkeit ist extrem kräftezehrend. Deswegen hat Lösch mit zwei Ingenieuren, einem Meister, zwei Sekretärinnen sowie einer Auszubildenden zur Bürokauffrau und seiner Frau Claudia in der Buchhaltung, die ihn von Anfang an beruflich unterstützte, aber vor allem privat den Rücken freigehalten hat (der Anteil am Erfolg des Unternehmers ist nicht zu unterschätzen!), auch ein überdurchschnittlich gut ausgestattetes Büro und investiert eher zu viel in Soft- und Hardware als zu wenig.

Beziehungsmanagement als Erfolgsparameter
Zum Erfolg gehört auch, dass die Firma ein gutes Kundenbindungs- und -beziehungsmanagement betreibt. Alles wird vom ersten Anruf an notiert und so abgelegt, dass alle im Büro es nachverfolgen können. Jeder sieht in der Software david (www.tobit.com) die Termine des anderen und kann auch für andere Termine machen. Und die gibt es dann direkt zeitnah zum Anruf (in der Saison etwa drei Wochen). Zwei bis drei Tage nach dem Besuch kommt ein verbindliches Angebot, in der Baumpflege sogar am Folgetag. Dabei legt Lösch Wert darauf, dass die Offerte den Namen auch verdient. „Angebote, wie ‚Terrasse neu, wie vorab besprochen‘ gibt es bei uns nicht“, versichert der Unternehmer. „Wir schreiben vollständige LVs mit allen Schritten, Positionen und Offenbarungen“, führt er fort. „Wenn er dann zu einem anderen geht – dann doch bitte mit meinen Positionen.“ Das tun mehr als die Hälfte der Kunden aber ohnehin nicht. Die beauftragen das Unternehmen oder verhandeln lieber über die Größe, statt sich einen vermeintlich günstigeren Anbieter zu suchen. Auch Zahlungsausfälle sind bei Riedel kein Thema. „Dieses Problem ist hausgemacht. Das ist Mangel im Ansatz“, ist Lösch überzeugt. Kunden, die sich verstanden und gut bedient fühlen, zahlen auch bereitwillig. Und aus dieser Erkenntnis, hat Lösch sein Produkt entwickelt: Eine zuverlässige Abwicklung, innerhalb eines verlässlichen Zeitrahmens, in guter Qualität und durch freundliche Mitarbeiter.

Schlüsselerlebnis für den Unternehmer war vor vielen Jahren eine Parkplatzbaustelle bei einer WEG, wo er samstags selbst den Pflasterhammer in die Hand genommen hatte. Mit üppiger Bewirtung bedankte sich die begeisterte WEG zuvorkommend beim Team, was wiederum den Unternehmer zu der Aussage veranlasste: „Aber wir haben doch nur das gemacht, was Sie eigentlich zu erwarten haben.“ „Na ja, aber genau das kommt ja selten vor“, war die Antwort des Verantwortlichen: „Es hat einfach so toll geklappt.“ Lösch hat daraus den Schluss gezogen, dass man (zumindest in Berlin) schon gutes Geld verdienen kann, wenn man das (oder etwas mehr) liefert, was eigentlich normal sein sollte.

Immer auch Glück gehabt – und etwas dafür getan
Aber natürlich hängt der Erfolg auch ganz stark am Unternehmer persönlich. Für den einen ist es Glück, für den anderen ist es die Offenheit für Chancen. Dass es so gut gelaufen ist, hängt neben dem Beziehungsmanagement in Richtung Kundschaft auch damit zusammen, dass ein begeisterungsfähiger Unternehmer zugehört sowie zugeschaut und sich nicht über die Maßen in den Mittelpunkt gestellt hat. Er hat seine Chancen gesehen und dafür gearbeitet. Aber es war immer auch eine offene Tür da, die Chancen ermöglicht hat. Da kamen Lehrlinge, die das Gefühl bekommen haben, gut aufgehoben zu sein, und sind geblieben oder wiedergekommen. Da kam ein Schlosser, der eigentlich etwas ganz anderes vorhatte, dann aber bei Riedel eine Chance bekam, nachdem sich sein Plan der eigenen Selbstständigkeit zerschlug, und nun die Flexibilität des Unternehmens erhöht. Da kam eine Studentin von der Hochschule, die am Ende ein Zuhause in der Firma fand. Da kamen viele Lehrlinge mit allen Schulkarrieren – immer mit der Perspektive, sich bei Roland Riedel entwickeln zu können („Wir machen Ausbildung ganz klar für den Eigenbedarf.“). Ganz oft hat sich etwas aus Dingen entwickelt, die gar nicht geplant waren – einfach dadurch, dass Lösch die Offenheit hatte, sie zuzulassen und richtig ins Gesamtkonzept einzubetten. Er hat vielen Leuten eine Perspektive gegeben („Die Plätze schaffen sich die Leute selbst“) und damit letztlich auch gewährleistet, dass er sich schon seit Längerem selbst ein Stück aus dem operativen Geschäft zurückziehen konnte.
Nur durch den hohen Grad an Selbstorganisation und Identifikation ist zu erklären, dass ein 36-Mann-Laden gewinnbringend auch 100-e-Aufträge ableisten kann. Und trotz des „Sie“ als Umgangssprache gibt es eine familiäre Atmosphäre, die ganz entscheidend zum Esprit beiträgt.

Lösch hat sich auch schon früh für Gemeinschaft eingesetzt, war bereits als Geselle bei der Stadt Kaiserslautern in der Arbeitnehmervertretung. Obwohl sein Sprachfehler ihm immerhin die Wehruntauglichkeit eingebracht hat („Manchmal hilft der auch.“), hat er sich davon nie aufhalten lassen und auch nie das Rampenlicht gescheut, wenn es um Engagement ging. So ist er schon seit fast zwei Jahrzehnten im Fachverband engagiert und seit 2012 im Vorstand des Verbandes, wo er sich stark für die Themen Bildung und Bäume eingesetzt hat. Lösch ist eine der treibenden Kräfte hinter dem Konzept des dualen Studiengangs (siehe auch dega2615) und ist jetzt auch beim Thema Integration von Flüchtlingen ganz vorne dabei. Als sein Vorgänger Georg Firsching im vergangen Jahr aus gesundheitlichen Gründen kürzertreten wollte, lief alles auf Lösch als Nachfolger hinaus. Er hat sich nicht darum gerissen, aber er konnte es sich am ehesten vorstellen – und irgendwie liegt es ihm auch. Man darf davon ausgehen, dass seine unaufdringliche, anpackende Art ihm sicherlich bei der Verbandsarbeit Sympathien bescheren wird, die ihm auch im Unternehmen und innerhalb der Kundschaft zugutekommen.

Für nächstes Jahr hat er sich wieder auf etwas eingelassen, das an ihn herangetragen wurde. Zusammen mit Gartenpraxis-Redakteur Jonas Reif gestaltet er einen Schaugarten im Eingangsbereich der Internationalen Gartenschau (IGA) 2017, Erfolg ungewiss. Und trotzdem eine Chance.

Ganz in dieser persönlichen und offenen Art und Weise wird er die Firma auch irgendwann übergeben. Lösch hat sie von Roland Riedel gekauft – über einen auf Vertrauen basierenden Vertrag. Gut sieben Jahre hat er dem Firmengründer 5 % des Umsatzes bezahlt. Dann gehörte sie ihm. Moritz Lösch, sein Sohn, befindet sich in der Ausbildung zum Fotografen. Und so wird Lösch, wie sein Vorgänger, eine Lösung innerhalb der Mitarbeiterschaft finden. Ein Plan dafür steht bereits. Spätestens mit 65 ist Schluss, ist der Plan des Unternehmers.

Für Lösch dürfte das kein Problem sein. Der findet auch nach seiner Unternehmerkarriere ausreichend Betätigungsfelder, als dass er sich langweilen würde. Und bis dahin fließt ja auch noch einiges Wasser die Spree hinunter.